Sacar adelante un negocio mediante una sólida estrategia de P.I.

Antecedentes

En 1998, Gildo Beleski, inventor brasileño, fundó con otros asociados Trikke Tech Inc., compañía que fabrica y distribuye vehículos ligeros de tracción humana de tres ruedas (Foto: TTI)

En 1988, Gildo Beleski, un inventor del Brasil, fundó junto con otros la Trikke Tech Inc. (TTI), compañía que fabrica y distribuye vehículos de tracción humana (VTH) ligeros de tres ruedas. La compañía tiene su sede en el Estado de California (EE.UU.) y sus VTH brasileños se han convertido en un medio popular y divertido para todas las edades de disfrutar de actividades deportivas como las carreras y el esquí.

Además, los vehículos han sido una revolución en varios programas de acondicionamiento físico y rehabilitación. La compañía tuvo unos inicios muy modestos pero a partir de 2012 era ya un líder del mercado en la fabricación de tecnología de VTH y empezó a cosechar extraordinarios éxitos comerciales para dar a conocer su marca en todo el mundo.

Invención

A finales de los años 80, el Sr. Beleski intentó aprender a hacer monopatín y a patinar pero acabó harto de caerse y perder el equilibrio. El empresario, licenciado en física y apasionado por las carreras de patín cuesta abajo, aplicó sus conocimientos técnicos y su entusiasmo por los deportes con vehículos de ruedas para inventar piezas de suspensión y trenes de potencia (montaje de engranajes y partes conexas para transmitir potencia desde una fuente a un eje motor).

Esas invenciones se incorporaron ulteriormente a un VTH compacto de tres ruedas. Con el nombre de tecnología 3 Cambering Vehicle (3CV), la invención es un sistema que permite que el usuario del VTH propulse el dispositivo de tres ruedas mediante un movimiento de balanceo y manipulación de los manillares gracias a un instrumento sin cadenas y sin pedales situado en las dos ruedas traseras.

En 1988, Beleski y el cofundador de la compañía, Luiz Osorio Trentini, ingeniero de profesión, desarrollaron el primer prototipo de VTH sobre la base de tecnología 3CV, que se parece a una bicicleta tradicional, con la diferencia de que tiene tres ruedas.

Conocido con el nombre de Trikke, los vehículos se parecen a una bicicleta BMX (bicicleta para motocross) y se desplazan con un movimiento característico de los esquiadores, el carving, una especie de eslalon. La sensación que se tiene con el vehículo es similar al que se tiene al hacer monopatín o al esquiar.

Ahora bien, el conductor está de pie, sin asiento, como al utilizar una bicicleta BMX y el dispositivo ofrece mayor estabilidad y margen de maniobra en comparación con un esquí gracias a sus manillares a la altura del pecho y a una base de tres puntos con ruedas en cada base.

Los usuarios no necesitan poner el pie en el suelo para avanzar; solo necesitan inclinar el peso corporal en la dirección necesaria y girar el manillar izquierdo y derecho alternativamente para avanzar con una trayectoria de ondas y adquirir poder de propulsión.

Originalmente, el vehículo debía servir para carreras cuesta abajo pero también es capaz de avanzar hacia adelante en terreno plano si se emplea la misma forma de girar y de inclinarse necesarias para conducirlo.

Un conductor de Trikke experimentado puede alcanzar una velocidad de hasta 29 kilómetros por hora en superficies llanas, recorrer 800 kilómetros por día y trepar por pronunciadas pendientes (aunque hay que tener bastante práctica). Para propulsar el dispositivo hay que hacer esfuerzos físicos considerables pero con experiencia y sabiéndolo mover, conducir un VTH Trikke no tarda en pasar a ser una experiencia divertida a la vez que gratificante.

El VTH mide entre 1 y 1,5 metros de largo y puede utilizarse tanto en la vereda como en la propia calle. Su estabilidad deriva de la base de tres puntos, con ruedas de poliuretano sólido de seis a ocho pulgadas y marcos de aleación de aluminio. No obstante, se recomienda llevar casco para conducir pues en condiciones de humedad y lluvia y en superficies desiguales (con hojas o gravilla), el dispositivo puede resbalar y volcarse.

La invención del Sr. Beleski es veloz y divertida y a la vez supone un reto y ha generado una revolución silenciosa pero cada vez más visible en el mundo de los VTH.

Investigación y desarrollo

Para crear el nuevo dispositivo, en 1988, el Sr. Beleski y el Sr. Trentinni abrieron un taller en Curitiba, capital del Estado brasileño de Paraná e iniciaron las actividades de investigación y desarrollo (I+D). Hacia 1991, el inventor y su colega habían fabricado 1.000 unidades de los vehículos de tres ruedas.

Al tener dificultades para comercializar el dispositivo y hacer realidad el potencial que ofrecía inicialmente, en 1992 los asociados comerciales abandonaron el desarrollo de los primeros prototipos.

La tecnología 3CV es una tecnología que permite que el usuario de un VTH propulse el dispositivo de tres ruedas mediante un instrumento sin cadenas y sin pedales que está en las ruedas traseras. (Foto: TTI)

No obstante, a finales de los años 90, el Sr. Beleski volvió a encontrar la inspiración para desempolvar sus ideas originales cuando se dio cuenta del entusiasmo que mostraban mucha gente que manejaba varios tipos de VTH a la orilla de la playa en Miami Beach, en Florida (EE.UU.). De ahí que en el año 2000, el inventor brasileño desarrollara un nuevo mecanismo de “cambering” (inclinación) para la línea de productos y lo patentara.

Además, se asoció con John Simpson, un inversor y empresario estadounidense y comercializó el producto con la marca Trikke. En 2003 vino a sumarse el Sr. Trentini, que empezó a comercializar los nuevos modelos patentados en Brasil. Más adelante, el Sr. Beleski y el Sr. Simpson crearon TTI (Trikke Tech Inc. Buellton, como se llamaba entonces) en un nuevo centro de I+D de Marina Del Rey, California.

California se caracteriza por sus grandes espacios abiertos y sus calles peatonales plagadas de entusiastas del deporte y la vida sana, por lo que era un terreno natural para que los empresarios desarrollaran y volvieran a lanzar un nuevo VTH Trikke a base de tecnología de vanguardia.

En el ultramoderno centro de TTI, los empresarios mejoraron en 2004 los prototipos originales de Trikke al añadir ruedas inflables de 12 pulgadas (en lugar de las ruedas a base de poliuretano sólido), frenos de disco, tecnología mejorada de 3CV y un chasis plegable de aleación de aluminio.

También se añadieron otras mejoras como la modificación del tamaño del chasis y la configuración para adaptarse a los distintos tipos corporales y edades. En solo dos años desarrollaron una nueva generación de vehículos, los Trikke Skki (impulsados por gravedad), que fueron un éxito instantáneo entre los amantes de los deportes de invierno. Basado en el diseño del vehículo Trikke nuevo y con mejoras, el Trikke Skki se utiliza para deslizarse por las pendientes nevadas y para otros deportes de ese tipo.

Pisando los talones de esa innovación, en 2009 nació el Trikke Electric Hybrid, un VTH que alcanza los 27 kilómetros por hora y que se desplaza en parte gracias a un motor eléctrico que está situado en la rueda delantera.

Los asociados se habían quedado estancados en el desarrollo del VTH Trikke original pero pudieron reubicarse en un centro de I+D de alta tecnología, que era un entorno más propicio para el desarrollo de nuevos productos. Los creadores de Trikke llevaron muy cortas las riendas de la compañía e invirtieron sus recursos con mucha sabiduría y pudieron así desarrollar nuevos modelos con múltiples características y aplicaciones.

Desarrollo de marcas, comercialización y negociación de licencias

Tras aprender del fracaso inicial al tratar de introducirse en el mercado sumamente competitivo de los deportes al aire libre, TTI no ha escatimado esfuerzos ni imaginación en el desarrollo de marcas y la comercialización. Entre las iniciativas que ha tomado a ese respecto están campañas en los medios de información, concesión de licencias sobre su tecnología y difusión de la marca a nivel popular mediante torneos de competición y campañas de comercialización.

En 2002, por ejemplo, la marca Trikke atrajo la atención de los medios de información de todo el mundo tras un artículo sobre el dispositivo que se publicó en el Time magazine, una publicación de prestigio mundial. La compañía se sirve también de campañas de televisión y recurre a personalidades muy conocidas para ganar en credibilidad e integridad en relación con sus productos y atraer así a nuevos clientes.

Para competir con compañías de VTH ya establecidas en el mercado, TTI produce una amplia gama de artículos que se fabrican y llevan una marca adaptada al estilo de vida de unos y otros clientes, que varían mucho de un caso a otro. Desde 2012, se trata de siete modelos diferentes: Trikke T5 (para niños); Trikke T12 Roadster (para conductores experimentados); Trikke Skki (para esquiadores); Trikke Electric Hybrid (para jóvenes adultos); Trikke T67 (para adolescentes); tres tipos de Trikke T78 (con gran versatilidad, que permite modificaciones conforme al aprendizaje paulatino del usuario); y Trikke Pon E (híbrido con motor eléctrico).

Los dispositivos son de fabricación sólida y existen en muchos colores (como azul, rojo, amarillo y verde), se ajustan a la altura de cada uno y son aptos para edades a partir de los seis años. Para mantenerse a la par de las muchas marcas atractivas que existen, la compañía ha creado varios accesorios para sus VTH como el Tribred.

3CVWSF organiza carreras y eventos oficiales de Trikke y promueve y presta asistencia en eventos extraoficiales como visitas en grupo, paseos y paseos en grupo con Trikke (Foto: TTI)

El equipo optativo de conversión electrónica consiste en un motor de rueda que funciona con una pila de 36 voltios que puede incorporarse en el eje de la rueda delantera del vehículo (en los modelos T8, T12 y T78). Dado que el Tribred tiene un acelerador parecido al de la motocicleta, su velocidad puede ajustarse. Además, los tejidos de Trikke son desmontables y se pueden emplear calcomanías reutilizables (soportes de plástico o papel con imágenes impresas) de modo que el usuario personalice el VTH con fines individuales o comerciales (por ejemplo, con el logotipo de una empresa).

Además, el Sr. Simpson emprendió una serie de iniciativas de comercialización muy imaginativa sobre la base de competiciones y exhibiciones en las que puede apreciarse la versatilidad del dispositivo para atraer el interés popular por el VTH. La compañía ha captado así la imaginación del público y, como dice el empresario: “El Snowboarding y el patinaje en línea… muchas de estas cosas comenzaron por medios poco convencionales”.

Prueba de ello, la empresa contrató a Ulf Kappler, empresario alemán y uno de los principales promotores del patinaje en línea cuesta abajo como deporte de competición en Europa, para preparar un plan de modo que el Trikke pasara a ser un deporte. Con el nombre de “Trikkathlons”, en 2004 se organizó en Múnich el primer evento y en él participaron pilotos de todos los países de Europa.

Por medio de esos eventos (y otros), como equipos itinerantes de expertos, competidores y demostradores), la compañía aspira a atraer el interés público y generar una “Trikkecultura” mediante actos concretos. Una vez se capta el interés del público por el efecto de la curiosidad ante un artefacto desconocido, los clientes interesados (o curiosos) son remitidos a tiendas especializadas que cuentan con entrenadores que explican los componentes y aplicaciones básicas del producto.

Al contar con personal de ventas con formación completa, Trikke ofrece valor añadido al poner a disposición servicios y dar consejos de calidad a los clientes, ganándose así una clientela leal. Además, los “Trikkathlons” han sido un medio muy eficaz de difundir la marca y de comercialización para la compañía.

Tras el evento organizado en Múnich se creó la 3CV World Sports Federation (3CVWSF) con el objetivo de “desarrollar y promover todavía más los deportes de 3CV a nivel mundial y organizar competiciones y eventos deportivos de 3CV regularmente.” Además, dicha federación organiza también carreras y eventos oficiales de Trikke y promueve y presta asistencia en eventos extraoficiales como visitas de grupos y paseos con Trikke.

En esos eventos, los especialistas del Trikke explican el funcionamiento y las aplicaciones del vehículo a los propietarios que todavía no tienen experiencia y clientes potenciales. También se organizan excursiones en grupo por ocio o para movilizar fondos en favor de causas caritativas y proyectos comunitarios.

Los vehículos Trikke se parecen a una bicicleta BMX y se desplazan con un movimiento característico de los esquiadores, el carving (Foto: TTI)

Además, en 2009 se dieron cita los fans de Trikke en el Goodwood Roller Marathon en Chichester (Reino Unido) para recorrer toda la distancia de un maratón utilizando el VTH de la compañía. Después se han celebrado trikkathlones en Alemania, Países Bajos, Portugal, Suiza y la República de Corea.

También se han organizado excursiones en grupo a las principales ciudades de los Estados Unidos y han tenido lugar giras guiadas en Trikke en París y en otros lugares turísticos del mundo.

La popularidad del Trikke ha seguido aumentando y hoy el VTH se utiliza con muchos fines, para actividades recreativas (como sacar a pasear a las mascotas), clases de educación física en las escuelas y patrullas de seguridad (en aeropuertos y centros turísticos, por ejemplo). Además, el vehículo se presta muy bien a giras guiadas, a rehabilitación física, al deporte (el esquí y las carreras) e incluso al trabajo (por ejemplo, la distribución de periódicos).

Tras captar la imaginación del público con los coloridos y divertidos productos expuestos en eventos y clubs deportivos, en 2012, el Trikke empezó a fabricarse en China. Ese mismo año, TTI concertó acuerdos de licencia en relación con su tecnología 3CV, y un acuerdo de colaboración con Razor USA LLC, fabricante de scooters eléctricos y manuales para niños, que está en Cerritos, California.

Además, los Trikkes empezaron a venderse en tiendas especializadas (como Austin Trikke Skki) y en centros y supermercados muy conocidos (como WalMart, Modells y Target) de más de 36 países de todo el mundo.

Marcas y patentes

Para consolidar la reputación que tanto ha costado ganar en relación con sus productos y proteger su tecnología, TTI ha recurrido al sistema de propiedad intelectual (P.I.).

En 2002, 2003 y 2004 la compañía registró una marca en relación con Trikke como palabra y marca figurativa en uno de sus mercados más lucrativos, los Estados Unidos de América, por conducto de la Oficina de Patentes y Marcas de dicho país (USPTO). Además, TTI solicitó protección para dos de sus muchas marcas al registrar una marca en relación con la cifra ocho, como marca figurativa y como 3CV, como palabra y como marca figurativa y en relación con palabra, en la USPTO (2003).

En 2009 nació el Trikke Electric Hybrid, VTH que alcanza los 27 km/h y se desplaza en parte gracias a un motor eléctrico situado en la rueda delantera (Foto: TTI)

En el marco de una amplia estrategia para proteger su nombre institucional en otro gran mercado de VTH, la Unión Europea (UE), la compañía solicitó el registro de una marca (2003) y el nombre fue registrado como palabra y como marca figurativa en la Oficina de Armonización del Mercado Interior.

Además, antes de empezar a fabricar a gran escala sus VTH, la compañía adoptó medidas para proteger los derechos de P.I. que son el pilar de su invención al presentar una solicitud internacional de patente para un "cambering vehicle and mechanism" (vehículo y mecanismo de desplazamiento en trayectoria de curvas) en 2002 por conducto del Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT) administrado por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).

Además, TTI presentó una solicitud internacional de patente en relación con un “vehículo que avanza en trayectoria de curvas, con manillar y baranda para los pies ergonómicos, e inclinación de chasis” (2005), también por conducto del sistema de presentación de solicitudes internacionales de patente establecido en virtud del PCT. Al haber protegido sus activos de P.I. en todos los mercados objetivo, TTI ha podido ampliar su base de California a más de 40 ciudades y países de todo el mundo.

Salud pública

Uno de los factores que explica el éxito general de TTI han sido los beneficios para la salud que aporta el empleo del Trikke. El vehículo no solo es una diversión, antes bien, un medio de hacer ejercicio de cuerpo entero. Para investigar las propiedades saludables que ofrece el Trikke, en 2006, la compañía colaboró con dos institutos de los Países Bajos, el Expertise Centre of Movement Technology de la Universidad de La Haya y el Institute for Fundamental and Clinical Human Movement Science, de la Universidad de Amsterdam.

Entre los muchos descubrimientos, los investigadores llegaron a la conclusión de que al conducir el VTH se utilizan las piernas, los glúteos, los brazos y los músculos de los hombros sin perjudicar las articulaciones.

Llegaron también a la conclusión de que, a diferencia de otros deportes recreativos, al conducir el vehículo una hora y a una velocidad media de 15 km/h, el usuario quema 500 kilocalorías (la kilocaloría es una medida que determina la cantidad de energía utilizada) en comparación con las clases de aeróbic en las que se queman 450 kilocalorías. Además, llegaron a la conclusión de que cabe comparar la conducción de un Trikke con el patinaje en línea, el jogging y el esquí de fondo.

El VTH atrae tanto a los que dan importancia a la salud como a los usuarios conscientes de la importancia del medio ambiente. Los Trikkes son una alternativa favorable al medio ambiente para los usuarios que desean hacer desplazamientos cortos y no tener que recurrir al auto (que conlleva una huella de carbono mucho mayor).

Los Trikkes son divertidos de utilizar, sostenibles desde el punto de vista medio ambiental y buenos para la salud del usuario, por lo que constituyen hoy una alternativa versátil y competitiva que ha venido a añadirse al sector comercial de los VTH.

El Trikke no solo es un producto recreativo, antes bien, es un medio de hacer ejercicio de cuerpo entero (Foto: TTI).

Resultados comerciales

TTI nació en un pequeño taller del Brasil y se ha abierto camino con mucho esfuerzo para estar en la vanguardia del sector de los VTH de tres ruedas. La compañía empezó tropezando y pudo recuperarse al ganar el galardón de Mejor Invención en 2002 que le concedió la revista Time. Empezó a sentar bases sólidas, ganó en confianza, aumentando gradualmente la cifra anual de ventas, pasando de menos de un millón de dólares EE.UU. en 2002 a aproximadamente 30 millones de dólares EE.UU. en 2004.

Partiendo de ese éxito, la compañía de VTH ha continuado expandiendo su cartera de marcas y sus campañas de promoción. En 2008 tuvieron lugar en el Wolf Mountain Ski Resort de Eden, en el Estado de Utah, las primeras carreras contrarreloj de Trikke.

TTI ha sido capaz de lanzar una nueva gama de productos, incluido el Trikke Ski, que en 2006 recibió el galardón de mejor extensión de un producto del año por Gizmag, publicación de Internet muy conocida de la industria tecnológica.

La compañía ha instaurado una cultura mundial del Trikke y está pasando a ser un pilar de los deportes de verano e invierno. Desde 2012, los Trikke se venden entre aproximadamente 200 y 1.000 dólares EE.UU. en más de 40 de países, entre otros, Australia, Canadá, República de Corea y en toda la UE.

En zig zag hasta la línea de llegada

El Sr. Beleski supo traducir sus constantes infortunios con el monopatín en un afortunado momento de ingenio. Con la introducción de asociados comerciales clave, el inventor desplazó TTI a un nuevo centro de I+D y reactivó la compañía sobre la base de una nueva marca inspiradora.

TTI se ha sustentado en iniciativas imaginativas de promoción y en una amplia estrategia de activos de P.I. y ha transformado así una idea comercial que fallaba en un producto líder del mercado. Con el Trikke, los fan de los deportes de invierno y verano han ganado un nuevo medio saludable de divertirse y mantenerse en forma y sin que ello tenga consecuencias negativas para el medio ambiente.