El logro de la expansión internacional por medio de las franquicias

Nombre:Memory Computación
País / Territorio:Uruguay
Derecho(s) de PI:Derecho de Autor y Derechos Conexos, Marcas
Fecha de publicación:30 de julio de 2009
Última actualización:11 de julio de 2012

Antecedentes

En 1985 Roni Lieberman, estudiante de ingeniería de una de las universidades uruguayas más importantes, logró desarrollar un programa informático para responder a las necesidades contables y de gestión de la empresa familiar de un compañero de clase.

Al año siguiente, ya con el título de ingeniero y unos millares de dólares, decidió comercializar su producto y poner en marcha su propia empresa, fundando la “Memory Computación”, empresa de programas informáticos de Montevideo especializada en programas de gestión y contabilidad para pequeñas y medianas empresas (pymes).

La cartera de productos de Memory Computación comprende en la actualidad programas de contabilidad, administración y puntos de venta específicamente diseñados para cubrir las necesidades de las pymes de toda América Latina.

Concesión de franquicias


Roni Lieberman, fundador y director de Memory Computación (© Memory Computación)

En cuanto sus productos se afianzaron sólidamente en el mercado uruguayo, Memory Computación empezó a explorar los mercados chileno y argentino, buscando distribuidores que tuvieran la preparación técnica necesaria para facilitar el apoyo técnico y la integración de los productos (revendedores con valor añadido). No obstante, debido a la competencia en esos mercados y a que en ellos la empresa no tenía notoriedad, las ventas aumentaron lentamente.

Con la inauguración de oficinas comerciales en Santiago de Chile y en Buenos Aires, las ventas registraron cierto aumento, aunque sin responder aún a las expectativas de Memory Computación. Entre los obstáculos que se levantaban a la actividad estaban las diferentes normas y códigos contables vigentes en cada país, el desconocimiento de los mercados locales, las dificultades para penetrarlos sin una red de relaciones y la inexistencia de una estructura y recursos (humanos y de capital) que permitieran aprovechar las oportunidades de negocio que surgieran en otras zonas geográficas.

Así, a principios de la década de 2000 los ejecutivos de la empresa decidieron mejorar sus productos a fin de tener en cuenta las particularidades de cada país (sistemas jurídicos y fiscales, idiosincrasias), basando sus programas en módulos comunes y en componentes destinados a países específicos. Simultáneamente se definió una nueva estrategia comercial para sortear los obstáculos empresariales a que se enfrentaba Memory Computación en los mercados extranjeros. Se seleccionó un modelo de franquicias por el que la empresa transfería sus conocimientos técnicos a los titulares de las franquicias y éstos aportaban el capital y sus conocimientos del mercado local.

por el que la empresa transfería sus conocimientos técnicos a los titulares de las franquicias y éstos aportaban el capital y sus conocimientos del mercado local.

En esta relación comercial, Memory Computación otorga al titular de la franquicia el derecho de utilizar su idea empresarial de acuerdo con su propio concepto y modo de proceder. El receptor de la franquicia tiene derecho a utilizar el nombre comercial, las marcas de comercio y de servicio, los conocimientos técnicos y otros derechos de propiedad intelectual (P.I.) que posee el otorgante de la franquicia, a cambio de una compensación económica acordada en el marco jurídico de un contrato por escrito y firmado por ambas partes.

Derecho de autor

En el desarrollo de los programas de Memory Computación interviene un equipo en el que se mezclan las ideas creativas y el talento de ingenieros, directores y expertos administrativos, así como diseñadores gráficos. Esos programas están protegidos por la legislación sobre derecho de autor.

Cada copia de los programas de Memory comprende una licencia de utilización, en la que se declara que el programa en cuestión está debidamente protegido por la legislación en materia de derecho de autor y prohíbe su reproducción total o parcial para cualquier finalidad que no sea la de la copia de respaldo (“back-up”).

Memory Computación procede de manera consciente y activa, y ha registrado debidamente sus programas en los diferentes países en los que opera.

Con todo, como la empresa es consciente de que en las regiones donde opera sigue siendo muy elevado el número de infracciones de la P.I. y, en particular, de programas pirateados, ha establecido una estrategia paralela para proteger sus productos.

Por un lado, en sus programas ha incorporado una serie de medidas tecnológicas de protección para impedir las copias ilegales de sus programas o al menos lograr un efecto de disuasión. Por otro, la empresa ha puesto el acento en la calidad de sus servicios postventa y en innovar permanentemente en nuevas versiones de sus productos, que se envían directamente a sus clientes legítimos, de modo que éstos notan las ventajas de utilizar programas legales y no piratas.

Marcas


La marca Memory Computación es sinónimo de soluciones tecnológicas para las pymes (© Memory Computación)

Memory Computación ha arraigado en tanto que empresa que es sinónimo de soluciones tecnológicas para las pymes, objetivo que consigue respetando las promesas que hace a sus clientes.

El valor de la marca “Memory Computación” está estrechamente relacionado con el prestigio que se ha ganado al satisfacer las expectativas puestas por los consumidores en sus productos y servicios.

La empresa ha registrado sus marcas en cada uno de los países en los que opera y esto le ha permitido protegerse jurídicamente en las situaciones en las que ha tenido que defender sus derechos.

Resultados empresariales

Memory Computación ha recibido numerosos galardones y premios en reconocimiento del éxito de su modelo empresarial. Ha recibido el premio “El Genio” a la innovación que otorga la Red Propymes, así como el premio de la Unión de Exportadores del Uruguay que se concede al exportador uruguayo más innovador.

El Comité Nacional de Evaluación de la Calidad tributó un homenaje a la empresa en televisión, donde se presentó su producto “Memory Magus”, distinguiéndolo con el Guía Award, galardón que se concede al mejor programa informático uruguayo. La Endeavor Foundation seleccionó a Memory Computación de entre 500 empresas de Argentina, Brasil, Chile y Uruguay como ejemplo de éxito empresarial en la región.

La empresa tiene su sede y su centro de investigación y desarrollo en el Uruguay, y cuenta además con oficinas en Argentina, Chile, Ecuador, Guatemala y Perú así como con una red de concesionarios de sus franquicias que distribuyen sus productos por toda América Latina.

In addition to its headquarters and research and development center in Uruguay, the company has offices in Argentina, Chile, Ecuador, Guatemala, Peru, as well as a network of distribution franchisees throughout Latin America.

En 2007, Memory Computación atrajo capital de riesgo del fondo uruguayo de capital de riesgo para las pymes UIVC-1, administrado por Prospéritas Capital Partners, con el fin de acelerar su crecimiento. Dado que en casi todos los países de América Latina se demandan sus productos, la empresa prevé seguir ampliándose: “Contamos con un plan comercial muy incisivo: estamos elaborando una estrategia para estar presentes en todas las ciudades de América Latina, porque no cabe duda de que en cada una de esas 30 ciudades tenemos la oportunidad de llegar a los propietarios locales de pequeñas empresas y ayudarlos a aumentar la competitividad de su gestión mediante la tecnología”, afirma el Sr. Lieberman.

La importancia de una estrategia de P.I.

Los innovadores son quienes crean cosas en ámbitos en los que nadie había visto antes la posibilidad de hacerlo. Memory Computación se fundó con poco capital, una idea creativa y una visión. Para lograr y mantener su actual posición de líder se ha basado en la innovación continua. Para alcanzar este éxito ha sido esencial tener una estrategia de P.I. apropiada, que será vital en las próximas etapas de consolidación y crecimiento.