El éxito a medida

Antecedentes

Irlanda (fotografía: George Ferris)

Tramex Ltd. (Tramex) fue fundada en 1973 por Alan Rynhart, un representante comercial con espíritu de empresario que distribuía instrumentos eléctricos para empresas extranjeras en el sector de la construcción en Irlanda. La actividad principal de la empresa es la creación, la fabricación y el suministro de dispositivos electrónicos de medición. El éxito más importante de Tramex —y su principal innovación en el mercado— fue la creación, en 1982, del primer humedímetro no destructivo del mundo. La invención nació a partir de una observación realizada por el Sr. Rynhart de un problema que surgía al intentar localizar con exactitud una filtración —debido a la lluvia, por ejemplo— en estructuras como los techos planos. Para intentar solucionar ese problema, el empresario solicitó asesoramiento a expertos técnicos de una universidad.

A resultas del asesoramiento recibido de los expertos, Rynhart fabricó un dispositivo capaz de tomar mediciones en la superficie —de madera, hormigón o plástico reforzado con vidrio, entre otras— sin penetrar en el objeto medido. Las incisiones se evitan gracias al uso de electrodos de contacto directo (conductor eléctrico), que contactan con una parte no metálica de un circuito. El humedímetro no destructivo Moisture Encounter Plus de Tramex supera las dificultades que plantea la detección de filtraciones, ya que examina la superficie, mide su conductividad eléctrica —es decir, mide la capacidad de un material de conducir la corriente eléctrica— y localiza el problema. Tras desarrollar y probar satisfactoriamente el humedímetro, el representante comercial fundó una empresa de fabricación a través de la que se comercializó con éxito el nuevo producto.

Investigación y desarrollo

Un factor que complementa la estrategia de investigación y desarrollo de Tramex y su competitividad en el mercado, es la capacidad que tiene la empresa de, por una parte, aprovechar con éxito su equipo interno de expertos y, por otra, de solicitar los servicios de socios externos, como subcontratistas, miembros de la comunidad académica y organismos nacionales e internacionales. La empresa colabora con otras organizaciones a fin de tener acceso a los conocimientos más recientes, conseguir financiación y crear productos para ampliar y diversificar su cartera comercial.

Una vez identificada una nueva oportunidad de mercado, Tramex sabe aprovecharla y desarrollar una idea desde el principio hasta su industrialización por medio, por ejemplo, de un experimento de aplicación, que consiste en dar solución a un problema práctico o en diseñar, probar e introducir una nueva tecnología por medio de experimentos de aplicación industrial. En colaboración con socios universitarios (que aportaron la perspectiva técnica), organismos nacionales e internacionales (que contribuyeron en la movilización de fondos y en la planificación de los proyectos) y subcontratistas (que dieron apoyo logístico y técnico), Tramex lanzó una nueva línea de productos basados en transferencia de tecnología punta, desarrollados a través de una propuesta de experimento de aplicación con las siguientes organizaciones:

• First User Action Program (FUSE): programa de transferencia de tecnología microelectrónica patrocinado por la Comisión Europea cuyo objetivo es estimular un uso más generalizado de la tecnología microelectrónica por parte de las empresas europeas;
• Centre for Electronic Product Engineering de la Universidad de Paisley (Paisley) del Reino Unido, bien conocido por trabajar en estrecha colaboración con la industria;
• Instituto de Bolton (Bolton): ahora Universidad de Bolton, otro socio experimentado de la industria;
• National Electronics Test Centre (NETC): organismo semipúblico fundado por el Gobierno de Irlanda destinado a facilitar el desarrollo de empresas irlandesas.

Dublín (fotografía: William Murphy)

Bajo la dirección del personal de Tramex, el proyecto de experimento de aplicación de FUSE —cuya fase de producción a prototipo se financió con una subvención de FUSE de 50.000 dólares EE.UU.— se inició con un plan detallado del proyecto que incluía un calendario preciso, un análisis de la posibilidad de transferir la tecnología a los distintos instrumentos de la empresa y un análisis de costes-beneficios.

Los medidores propuestos supondrían un avance enorme respecto de la técnica actual y situarían a Tramex en la vanguardia del mercado porque el dispositivo presentaba varias ventajas innovadoras tanto en el funcionamiento como en la forma, en particular, si se comparaba con la anterior tecnología analógica de la empresa. Estas ventajas incluían una nueva pantalla de visualización digital, mayor capacidad de memoria basada en la tecnología líder en la industria y compatibilidad con las computadoras personales, lo que permitía la descarga y el almacenamiento de datos. Las mejoras no solo ahorrarían costes innecesarios a la empresa sino que lanzarían una nueva gama de productos punteros de la industria muy prometedores desde el punto de vista económico.

Sin embargo, la empresa tenía que buscar el equilibrio entre muchos factores difíciles de conciliar como, por un lado, el coste de presentación y fabricación de la nueva tecnología y, por otro, los márgenes de beneficio de la empresa y del distribuidor y los costes posteriores derivados de la comercialización del producto y de la protección de sus derechos de propiedad intelectual (P.I.), todos ellos con una incidencia en el precio final al por menor.

Siempre preocupado por sus clientes, Tramex prestó una atención especial al análisis de costes-beneficios, entre otras consideraciones, porque el principio fundamental de su estrategia de comercialización es fabricar productos de calidad superior y de bajo coste que le permitan mantener la ventaja competitiva frente a sus rivales y que sean al tiempo atractivos y asequibles tanto para sus compradores como para sus distribuidores.

La empresa determinó que el aumento máximo viable de los costes de fabricación podía ser del 40%, lo que le obligó a considerar otros costes y buscar más financiación, aparte de la financiación aportada por FUSE. Por lo tanto, para determinar la tecnología de fabricación más idónea, era importante para Tramex reducir al máximo los costes posteriores de fabricación e industrialización.

Detector de humedad y moho de Tramex (Dibujo: USPTO Nº. 6.747.463.B2)

Con un prototipo acabado –el “Survey Moisture Encounter” (SME)– la empresa inició el proceso de industrialización del producto con un coste adicional de 68.000 euros. Sobre la base de un aumento estimado de las ventas, esos costes adicionales se recuperaron en dos años y dos meses y el rendimiento de la inversión —según el cual la ganancia (rendimiento) de una inversión se divide por su coste y el resultado se expresa en un porcentaje de la ratio— se estimó en el 250%, aproximadamente, en un período de cinco años.

Si bien la fase de prueba y fabricación del experimento de aplicación transcurrió como estaba previsto y con resultados positivos, hubo que realizar una serie de mejoras complementarias, como la revisión de los diseños, antes de dar por finalizado el manual de instrucciones del producto. El coste de industrialización cubrió asimismo el coste de protección de los derechos de P.I. del producto. En 1999, el producto estaba preparado para la venta.

Según experiencias anteriores, se preveía que las ventas despegaran rápidamente durante los dos primeros años, alcanzaran un máximo y después disminuyeran, pero a medida que la demanda de contadores analógicos disminuyera, los lectores digitales de Tramex permitirían a la empresa mantener una posición predominante en el mercado respecto a la nueva tecnología.

La empresa ofrece ahora una amplia gama de dispositivos caracterizados por pantallas digitales grandes y de fácil lectura que proporcionan soluciones sencillas para medir la conductividad y la humedad de los materiales, entre otras cosas. Los dispositivos permiten a los profesionales del sector realizar mediciones con diversas finalidades en la construcción, como el revestimiento de suelos, la inspección de edificios, los trabajos de revestimiento de techos, el control de plagas y la medición de la calidad del aire en el interior de los edificios. Actualmente, Tramex es un proveedor y un fabricante de primer orden de dispositivos de medición e inspección en la Unión Europea y en los Estados Unidos de América.

Patentes

Tras haber dedicado mucho tiempo y recursos a la fabricación de productos innovadores, Tramex reconoció la necesidad de proteger sus invenciones con patentes para hacer rendir sus inversiones mediante licencias, manteniendo al mismo tiempo los derechos exclusivos para comercializar sus productos. Con este fin, en 1981, la empresa presentó solicitudes de patente en Irlanda para uno de sus primeros humedímetros y, en 1992, presentó otras solicitudes internacionales de patente en el marco del sistema de presentación internacional establecido en virtud del Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT). En 2002 y 2003, la empresa presentó también una solicitud de patente para su detector de humedad y moho en uno de sus mercados más lucrativos, los Estados Unidos de América, en la En 2002 y 2003, la empresa presentó también una solicitud de patente para su detector de humedad y moho en uno de sus mercados más lucrativos, los Estados Unidos de América, en la Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO).

La marca

Tramex es también consciente de la importancia de salvaguardar con marcas registradas la imagen de la empresa, la comerciabilidad, el reconocimiento de la marca, la confianza del consumidor y la fidelidad a la marca. En 1999, la empresa solicitó el registro de la marca Tramex™ en la Oficina de Armonización del Mercado Interior y en la Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos. Tramex es ahora una marca bien conocida en el sector y algunas de las empresas predominantes en la industria de la construcción —como la americana Robina Floors, famoso fabricante y proveedor de madera reconstituida y pavimentos laminados— recomiendan sus principales productos.

Gestión de la P.I.

Resuelta a proteger sus invenciones frente a la competencia del sector y consciente de que la marca de la empresa representa un activo intangible a escala mundial que se traduce en la confianza de los clientes y la fidelidad a la marca, Tramex fundó una sociedad, Rynhart Research Limited (RRL), para gestionar toda su P.I. RRL presenta solicitudes de patentes en nombre de Tramex y controla su variado conjunto de derechos de P.I. para verificar que no se cometan infracciones.

Detector de humedad y moho de Tramex (Dibujo: USPTO Nº 6.747.463 B2)

Alianzas

Si bien, inicialmente, Tramex sintió cierta preocupación por su primer proyecto de experimento de aplicación —en particular en cuanto al coste y a las incertidumbres tecnológicas que conllevaba dicha iniciativa— la empresa logró superar sus temores, aunar confianza y conocimientos especializados, innovar en la esfera tecnológica e irrumpir en mercados nuevos, colaborando estrechamente con socios de la industria que le han proporcionado una ayuda y un asesoramiento de orden financiero, tecnológico y logístico de inestimable valor.

Uno de los muchos socios de la empresa al principio del proyecto de experimento de aplicación fue el Departamento de Comercio e Industria del Reino Unido al que Tramex consultó y cuyo folleto La microelectrónica y la empresa, con explicaciones sencillas sobre los proyectos de experimento de aplicación, ayudó a la empresa a comprender los procesos que conllevan necesariamente las iniciativas de transferencia de tecnología. Entre los numerosos y útiles consejos y sugerencias que contiene ese folleto, figura una lista de direcciones de organismos e instituciones pertinentes, como el “Microelectronics in Business” Support Centre de Paisley, que ha pasado a ser uno de los socios más apreciados de Tramex.

Otro socio importante de la empresa es Technology Transfer Network (TTN), una organización industrial que tiene por objetivo, entre otros, facilitar asesoramiento comercial independiente a empresas como Tramex. A raíz de una reunión con TTN, la empresa decidió cuál era la tecnología idónea para sus medidores y solicitó no solo financiación y un plan de proyecto detallado a FUSE, sino también un estudio de viabilidad a Bolton, que demostró que el proyecto de experimento de aplicación era viable, proporcionando estudios detallados de costes y de mercado, que tranquilizaron a la empresa ante sus recelos iniciales.

A fin de desarrollar su conocimiento del mercado y ampliar sus redes dentro de la industria, la empresa trabaja también en estrecha colaboración con organizaciones como la Irish Small to Medium Enterprise Association, de la que es miembro, la International Society for Measurement and Control y la división irlandesa de la Instrument Society of America, que fomenta el uso de instrumentos de medición en Irlanda.

Tras su experiencia de colaboración en el proyecto de experimento de aplicación de FUSE, Tramex reconoce la importancia de elegir la nueva tecnología adecuada, la necesidad de buscar asesoramiento de expertos independientes, de encargar estudios de viabilidad y de disponer de un plan de proyecto detallado con calendario y costes bien especificados. Gracias a una actitud dinámica, la empresa se asegura de que los nuevos productos se introduzcan oportuna y exitosamente en el mercado y ajustándose al presupuesto, lo que permite a la empresa conservar su posición en el mercado como fabricante de instrumentos de medición de bajo coste y calidad superior.

La sólida reputación que Tramex ha adquirido participando en fructíferas asociaciones industriales para fabricar nuevos productos innovadores adaptados a las nuevas necesidades del mercado, ha dado como resultado una lista cada vez más numerosa de colaboraciones, como la que llevó a cabo con Oak Ridge National Laboratory (ORNL), un laboratorio polivalente de ciencia y tecnología del Departamento de Energía de los Estados Unidos de América.

Resultados empresariales

Dado que la medición de la humedad de los materiales de construcción es una operación esencial del proceso de construcción, Tramex —que actualmente ofrece una gama de dispositivos para medir la conductividad y la humedad de los materiales— alcanzó en 1999 una cuota de mercado estimada del 12% en el sector de los humedímetros y posteriormente ha mantenido una ventaja sobre la competencia gracias a su capacidad de fabricar a un coste relativamente bajo humedímetros innovadores y duraderos para la industria. La empresa sigue fiel a su estrategia de identificar las oportunidades del mercado y encargar a expertos la labor de investigación y desarrollo de los productos a fin de implantarse en nuevos sectores comerciales y fabricar productos innovadores.

Tras decenios de experiencia como líder de la industria, Tramex ha adquirido el prestigio de ser uno de los fabricantes de dispositivos electrónicos manuales más innovadores y respetados. Cerca de 100.000 de sus dispositivos novedosos, prácticos y de fácil uso se emplean actualmente en todo el mundo.

Innovación, una escalera hacia el éxito.

Tramex prosigue su expansión en el extranjero no solo gracias a que gestiona de forma inteligente su personal de I+D, experto e imaginativo, y a una completa estrategia en materia de P.I., sino también gracias a la estrecha colaboración que mantiene con la industria y el sector universitario, así como con sus socios nacionales e internacionales.