Сравнительный подход, также известный под названием сопоставительного, предполагает сравнение с предшествующими сделками по продаже или лицензированию технологий, аналогичных рассматриваемой
Преимущества
Оценка проводится на основе реальных сделок, заключенных в отношении аналогичной ИС, и поэтому учитывает рыночный спрос и допустимый диапазон цен.
Возможно, она менее надежна в отношении неподтвержденных финансовых прогнозов на будущее.
Недостатки
Этот подход не позволяет напрямую оценить будущую экономическую ценность ИС или выгоды, которые могут быть извлечены из нее конкретным лицензиатом. Таким образом, успешный покупатель, обладающий известным брендом и широкими возможностями, может оценить технологию выше суммы, вычисленной сравнительным методом. Возможна и обратная ситуация.
ИС является уникальной по определению, поэтому поиск достаточно похожих примеров для сопоставления связан с затруднениями.
Получение данных о ранее заключенных сделках (в особенности если они не становились объектами судебного разбирательства) может потребовать значительных затрат.
Полученные данные будут отражать субъективную рыночную ценность ИС для покупателя, участвовавшего в сделке в конкретный момент времени. Это означает, что:
ценность конкретной ИС будет отличаться для разных покупателей в зависимости от ситуации, в которой они находятся;
уровни спроса и тенденции в различных отраслях непрерывно колеблются, что приводит к возникновению спекуляций, резких подъемов и спадов, способных исказить истинную ценность ИС.
Использование сравнительного подхода
При использовании сравнительного подхода желательно придерживаться следующих этапов.
Этап 1. Анализ и сбор характеристик оцениваемой ИС. Этот этап позволяет выявить наиболее релевантные сопоставимые сделки, информация о которых будет использована при оценке. Аналогичные мероприятия проводятся в рамках качественной оценки ИС (см. раздел «Оценка интеллектуальной собственности для передачи технологий»). К основным факторам, требующим оценки, относятся:
вид ИС;
техническая отрасль;
характеристики и функционал;
уровень разработки;
давность (оставшаяся продолжительность срока эксплуатации);
статус и сила ИС;
этап регуляторного процесса.
Этап 2. Анализ совпадающих финансовых условий лицензионной сделки или соглашения о передаче ИС. Этот анализ проводится после того, как вы составите базовое представление о рассматриваемой ИС. Эти условия могут включать в себя:
авансовые платежи;
текущие платежи на докоммерческом этапе;
возмещение затрат на получение патента;
платежи по достижении контрольных этапов;
минимальные ежегодные роялти;
финансовую поддержку исследований;
долю доходов от сублицензирования;
производственные расходы;
долю полученных роялти или прибыль от продаж.
Этап 3. Составление матрицы сравнения. Эта матрица является полезным инструментом, позволяющим наглядно показать сходства и различия между сделками в процессе коммерциализации. Один из примеров матрицы сравнения обсуждается в примере из практики 2 и приводится в таблице 3. Заполнив матрицу всеми соответствующими данными, вы можете сопоставить сделки и приблизительно оценить «рыночную стоимость» ИС.
Этап 4. Поиск группы наиболее релевантных сделок. Источниками этих данных могут быть следующие.
Внутренние/бесплатные источники информации, в том числе:
сделки, ранее заключенные исследовательской организацией. Например, сделки, совершенные владельцем ИС в прошлом и касающиеся сопоставимой ИС (с точки зрения ее функционала, характеристик и выгод), чаще всего оказываются чрезвычайно полезными источниками данных. Чтобы узнать дополнительные детали и подробности, вы можете напрямую пообщаться с коллегами, которые занимались заключением этих сделок.
Сети профессиональных связей. Известные вам представители БПТ, отделов научных исследований, отраслей промышленности и специализированных сервисных компаний, а также патентные поверенные могут предоставить вам данные о релевантных сделках на основе собственных документов или опыта. Чтобы снизить вероятность возникновения конфликта интересов, а также нарушений конфиденциальности и законности, вы можете предложить этим лицам передать вам информацию в обезличенном или обобщенном виде.
Коммерческие службы с доступом по подписке. Существует ряд баз данных с возможностью поиска, содержащих информацию о сделках по передаче или лицензированию ИС в некоторых отраслях. Они включают в себя сведения о сделках, заключавшихся в различных юрисдикциях между двумя компаниями, а также между компаниями и университетами. Операторы этих служб получают информацию из разных источников, включая:
собственную сеть специалистов по передаче технологий и инновациям;
заявки, подаваемые компаниями в регулирующие органы, например в Государственную комиссию США по ценным бумагам и фондовому рынку;
базы данных по патентам, в которые также поступает финансовая информация о компаниях, например данные о рыночной капитализации, годовые отчеты и другие документы;
материалы судебных дел, содержащие результаты судебных разбирательств (как правило, по делам о нарушении прав ИС);
пресс-релизы компаний или организаций.
Объединения специалистов по передаче технологий. Они представляют собой организации, которые были созданы для оказания поддержки своим членам в области управления ИС и передачи технологий. Большинство членов таких организаций являются университетами, ведущими активную исследовательскую деятельность, государственными исследовательскими учреждениями и компаниями. Двумя наиболее крупными и известными объединениями, получающими информацию о лицензировании и условиях сделок от своих членов, являются:
Ассоциация университетских руководителей в сфере технологий (Association of University Technology Managers), на платформе которой ведется сбор обезличенных и доступных для поиска данных, которые предоставляются членам ассоциации бесплатно или со скидкой, а субъектам, не являющимся ее членами, — по рыночной цене;
Международное лицензионное общество (Licensing Executives Society International), которое публикует ежегодные ставки роялти и результаты опросов об условиях сделок в качестве справочников для специалистов, занимающихся оценкой ИС или желающих определить состоятельные условия обсуждаемой сделки.
Этап 5. Заполнение матрицы сравнения релевантными данными. Это действие выполняется после того, как вы определили ряд сопоставимых сделок с помощью описанных выше источников.
Этап 6. Определение состоятельной стоимости оцениваемой ИС. Это действие выполняется на основе релевантных данных. Чтобы убедиться в релевантности сделок, включенных в матрицу, вам может потребоваться провести дополнительные исследования, например проанализировать патентные формулы или изучить охват и характер ИС, задействованной в каждой из сделок.
Особенности использования сравнительного подхода
Даже в том случае, если вам удалось узнать условия сделок с аналогичной ИС, в данных неизбежно останутся пробелы, требующие определенной экстраполяции. Для решения этой задачи необходимо проанализировать следующие факторы.
Качество ИС по сравнению с сопоставляемыми аналогами. Если оцениваемая ИС превосходит аналоги по эффективности и простоте внедрения, необходимо использовать эти преимущества в ходе переговоров, чтобы добиться более благоприятных финансовых условий.
Уровень разработки. Более зрелая, находящаяся на заключительном этапе разработки технология, успешно преодолевшая все нормативные препятствия, свидетельствует о том, что покупателю не придется вкладывать значительные средства, чтобы превратить эту ИС в готовый к выводу на рынок продукт. В некоторых отраслях, включая биологические и медицинские технологии, получение одобрения регулирующих органов означает существенное снижение рисков (а следовательно, и затрат), указывая на перспективность и высокую ценность обсуждаемой ИС. Эти преимущества должны быть использованы в ходе переговоров.
Исключительность. Исключительная лицензия — это соглашение между владельцем ИС и лицензиатом, в соответствии с которым эксплуатировать права на данную ИС не может никакая иная сторона, за исключением указанного лицензиата. Как правило, исключительная лицензия предполагает надбавку к цене, поскольку делает невозможным заключение сделки с другими потенциальными лицензиатами и покупателями.
Сфера использования и географический охват. В обоих случаях более широкая сфера использования и более широкий охват означают возможность обсуждения более высокой цены.
Время заключения сделки. Интерес к отдельным техническим направлениям и отраслям может меняться в зависимости от конкретного года, что влияет на субъективную ценность ИС и на цену, которую готовы заплатить ее покупатели. Одним из удобных способов изучить рыночный спрос и выявить колебания в оценке ИС является анализ тенденций на основе наборов данных, публикуемых в отчетах Международного лицензионного общества (см. LESI, 2022).
Оставшаяся продолжительность срока эксплуатации ИС. Этот термин означает срок до прекращения действия прав ИС, связанных с сопоставимыми сделками, и напрямую указывает на уровень разработки ИС. Например, патент, до окончания срока действия которого осталось десять лет, обычно имеет бóльшую ценность, чем патент, действительный лишь в течение года. Важно отметить, что истечение срока действия прав ИС не всегда означает снижение ее ценности. Даже после формального окончания этого срока ценность ИС может поддерживаться за счет таких факторов, как репутация компании, которая вывела ее на рынок, наличие принадлежащих этой компании коммерческих тайн и доступ к редким видам сырья; таким образом, каждая оценка является уникальной.
Некоторые из этих аспектов проиллюстрированы в примере из практики 2.
Для определения разумных финансовых условий сделки по продаже лицензии на технологию производства батарей (далее ИС-1), находящуюся на раннем этапе разработки, был применен сравнительный подход с использованием матрицы сравнения, состоящий из следующих этапов.
Этап 1. Сбор данных о сопоставимых сделках. Для этого использовалось сочетание разных источников данных, включая внутренние сделки, ранее заключавшиеся БПТ, и несколько аналогичных сделок, включенных в базы данных с доступом по подписке. Таким образом, БПТ смогло выявить ряд релевантных сделок, пригодных для сравнения с ИС-1.
Этап 2. Создание матрицы сравнения на основе собранных данных (см. таблицу 1) для систематической оценки ключевых деталей сделок.
Этап 3. Анализ сопоставимых сделок. По итогам анализа сопоставимых сделок, внесенных в матрицу, была выявлена следующая ключевая информация.
Сопоставление уровня разработки. Выяснилось, что в сделках 2 и 3 представлены активы, составляющие ИС и находящиеся на более раннем этапе разработки по сравнению со сделкой по продаже ИС-1. Это означает, что в сделке с ИС-1 БПТ, возможно, сумеет добиться более выгодных условий. С другой стороны, сделки 1 и 5 совпадают с ИС-1 по уровню разработки ИС.
Преимущества взаимоотношений между юридическими лицами (B2B). Представляется, что B2B-сделки могут обеспечить владельцу ИС более выгодные условия, так как их участники более искусны в ведении переговоров или лучше понимают рыночные перспективы и возможности лицензиатов.
Значение исключительности. При анализе матрицы не удалось определить, оказывает ли фактор исключительности существенное влияние на сумму сделки.
Затраты на разработку технологии. К сожалению, имеющиеся данные не позволили составить представление о затратах на разработку технологии, что затруднило понимание финансовой нагрузки на лицензиата.
Разбивка сумм сделок по группам. Подобная разбивка наблюдалась до определенной степени в отношении активов, составляющих ИС, с одинаковым уровнем разработки.
Этап 4. Определение разумных финансовых условий сделки с ИС-1 на материале сопоставимых сделок из матрицы. Этот этап осуществлялся следующим образом.
Для сопоставления примеров с резко отличающимся уровнем разработки был использован подход, включающий поправку на этот уровень.
Поскольку B2B-сделки обеспечивают более выгодные условия, при анализе была принята во внимание динамика рынка сбыта ИС-1 и возможности потенциальных лицензиатов.
Так как сделки 1 и 5 практически не отличаются по уровню разработки от сделки с ИС-1, финансовые условия этих сделок были использованы в качестве ориентиров для сделки с ИС-1; также эти данные подсказали идею обсудить на переговорах существенный авансовый платеж.
Если имеющиеся данные позволили наметить общие тенденции, то такие факторы, как исключительность и затраты на разработку технологии, были определены как переменные и поэтому рассматривались в индивидуальном порядке с учетом особых интересов потенциальных лицензиатов и ситуации на тех рынках, где они ведут свою деятельность.
В результате анализа матрицы сравнения и с учетом полученной информации разумные финансовые условия для обсуждения продажи лицензии на ИС-1 были определены следующим образом: авансовый платеж — 250–350 тыс. долл. США; платежи по достижении контрольных этапов — 100–150 тыс. долл. США; ставка роялти — 5–8 процентов.
Этап 5. Учет прочих факторов, включая сферу применения, географические рынки, на которые будет распространяться охрана активов, составляющих ИС, совпадение их списка с рынками, на которых ИС-1 предположительно будет эксплуатироваться или продаваться, а также срок действия лицензии, должен осуществляться в индивидуальном порядке. Эти аспекты зависят от конкретных интересов потенциальных лицензиатов, их коммерческих целей и ситуации на тех рынках, где они осуществляют свою деятельность.
Этот подход предпочитают субъекты, которым необходим метод оценки, подтвержденный рыночными данными. В рамках этой концепции стоимость актива, составляющего ИС, определяется суммой, которую готов заплатить за него (или за аналогичный актив) любой другой покупатель.
Практическая ценность сравнительного метода зависит от способности специалиста, проводящего оценку, собрать данные о нескольких релевантных аналогичных сделках. Чем больше релевантных единиц данных будет находиться в вашем распоряжении, тем качественнее окажется оценка.
Разброс значений «рыночной стоимости», полученный при использовании этого метода, позволяет вести переговоры с определенной степенью гибкости, подкрепленной тем фактом, что информация может быть проверена покупателем/лицензиатом.
Для выявления релевантных сделок необходимо расширять свою сеть контактов за счет практикующих специалистов по заключению сделок в сфере передачи технологий, включая представителей БПТ, инвесторов, отраслевых специалистов и членов профильных объединений.