Este enfoque también se conoce como método de flujos de efectivo descontados, y es una de las metodologías más empleadas para valorar activos de PI. Se basa en la estimación de los ingresos o flujos de efectivo futuros que resultarán del desarrollo y comercialización de la PI.
Los flujos de efectivo pueden entenderse como los fondos que entran y salen de la empresa, normalmente para desarrollar, producir y vender productos y servicios. En el estado de flujos de efectivo se resumen los fondos entrantes y salientes de una empresa durante un período concreto. Para aplicar este método es preciso entender bien los factores siguientes:
El plan de desarrollo de la tecnología: costos, plazos, limitaciones, requisitos de infraestructura, etc.
Los riesgos tecnológicos que presenta la comercialización de la tecnología: la probabilidad de que la tecnología no funcione como es preciso que lo haga en un contexto pertinente para la industria.
Riesgos comerciales/de mercado: relativos a las autorizaciones, la competencia, la obsolescencia de la tecnología, los litigios, etc.
La tasa de descuento correcta que se aplicará a los flujos de efectivo: depende del costo de capital de la empresa y de la probabilidad de éxito del proyecto (o del riesgo de fracaso).
La vida útil restante de la PI: si bien la vida útil de un activo de PI suele basarse en cuando expira, en ocasiones la PI puede seguir explotándose tras esa fecha, sobre todo cuando la tecnología subyacente implica conocimientos especializados o secretos comerciales. La vida útil de un activo de PI también puede prolongarse, por ejemplo construyendo una imagen de marca sólida o mediante nuevas patentes basadas en la anterior. En contraposición, en sectores muy dinámicos, la vida útil restante de un activo de PI puede ser más corta que el período de protección, debido a la obsolescencia de la tecnología en cuestión.
Los resultados obtenidos mediante el método de los ingresos pueden variar en función de los sectores en que pueda comercializarse la PI, y según los productos, formatos, características y aplicaciones. Por ejemplo, la tecnología de baterías presentada en el caso práctico 2 de la sección anterior puede tener aplicaciones en varios sectores, como el automotriz, el aeroespacial, los electrodomésticos, los satélites o los aparatos médicos. Las valoraciones obtenidas para un mismo activo de PI variarán según el sector, en función de la hipótesis que se utilicen para pronosticar la repercusión de mercado de la PI y las ventas previstas.
Ventajas
Para las valoraciones se utilizan datos del comprador, que estén disponibles y sean pertinentes, a fin de comprender las capacidades de este (estimaciones del presupuesto que dedicará al desarrollo de la PI, mercados de interés, producción y ventas, etc.)
Este enfoque permite un amplio margen de flexibilidad para incorporar hipótesis y plantear diversos escenarios.
También es posible realizar ajustes para tener en cuenta distintos niveles de riesgo, por ejemplo de que el proyecto se abandone en curso de ejecución o relativos a la incertidumbre de los costos e ingresos futuros.
Los profesionales de la valoración de PI ven con buenos ojos este enfoque, por haberse utilizado durante años.
Desventajas
Presenta limitaciones a la hora de reflejar la probabilidad de eventos futuros.
Cuando las OTT utilizan este enfoque, a menudo asumen flujos de efectivo invariables para un período de tiempo, lo cual puede no reflejar la realidad.
(2)Normalmente, las OTT no utilizan enfoques que permitan factorizar en detalle crecimientos o retrocesos en las hipótesis empleadas ni ajustar los resultados en función de la probabilidad de los escenarios. No obstante, las empresas grandes que cuentan con carteras de productos y PI diversificadas sí suelen estar versadas en esas metodologías más refinadas, lo cual utilizan en su beneficio cuando negocian con las instituciones académicas. Desde la óptica de una OTT, el enfoque basado en los ingresos no permite tener en cuenta consideraciones relacionadas con la flexibilidad en la gestión del proyecto. Por ejemplo, los gestores de un proyecto pueden parar, modificar, vender, conceder licencias o abandonar el desarrollo de una tecnología cuando reciben información nueva sobre el mercado, el rendimiento de la tecnología u otros factores.
Normalmente, se consolidan todos los riesgos y se realiza un ajuste único utilizando la tasa de descuento y las estimaciones de la probabilidad de éxito. Los riesgos no suelen desagregarse para distinguir entre repercusiones de naturaleza diferente, como los riesgos de litigios, los riesgos tecnológicos y el peligro que representan las infracciones de los derechos de PI o la piratería.
Este enfoque no refleja suficientemente el hecho de que, en el mercado, los productos pueden basarse en varios derechos de PI subyacente y estar limitados por dependencias operativas.
Buscar datos pertinentes para consignar en los modelos de flujos de efectivo descontados
Para consignar el valor de las diferentes variables en estos modelos, el profesional encargado de la valoración debe recabar, filtrar y analizar vastas cantidades de información referente a las transacciones de PI de las contrapartes que participan en la valoración (el titular de la PI y el interesado en ese activo). Son fuentes útiles de datos:
Los informes sobre los mercados, sobre todo los que se centran en productos que incorporan la PI en cuestión en industrias o sectores pertinentes.
Los informes anuales de las empresas, que a menudo incluyen información sobre costos (en el epígrafe de inversión en I+D), sobre todo si en ellos se presta atención a tecnologías novedosas de gran visibilidad.
Publicaciones que han sido objeto de una revisión por homólogos, patentes y libros
Los informes que publican las asociaciones de distintos sectores, las organizaciones no gubernamentales, las agencias de estadística, los gobiernos y los organismos internacionales como la Organización Mundial de la Salud, las Naciones Unidas o la Organización de Cooperación y Desarrollo Económicos.
Los informes sobre tecnología, los blogs, las revistas y los libros blancos suelen haber sido redactados por entusiastas de la tecnología que poseen un conocimiento pormenorizado de los procesos de desarrollo de las nuevas tecnologías. Asimismo, la lectura de estas publicaciones propicia las interacciones con líderes de opinión y compradores y licenciatarios potenciales.
Información que ha de comunicarse obligatoriamente a las autoridades reguladoras
Fallos emitidos en las causas judiciales relacionadas con infracciones, titularidad, repartición de los beneficios de explotación, etc. de la PI.
Conversaciones con empresas (compradoras o licenciatarias de PI) de los sectores de interés. Es una de las mejores maneras para obtener información pertinente acerca de los planes, las capacidades y las estrategias de los compradores potenciales. Para conseguir esta información es importante forjar buenas relaciones profesionales con los interesados.
Bases de datos de pago y servicios de inteligencia empresarial.
Conversaciones con especialistas y líderes de opinión de las redes profesionales a las que se tenga acceso. De estos interlocutores, los más interesantes son aquellos que dispongan de información acerca de los avances tecnológicos que se están produciendo en el áreas de la PI en cuestión. Estos profesionales pueden ser investigadores académicos, especialistas del sector privado (normalmente gestores o directores de investigación) o miembros de las autoridades reguladoras. Los líderes de opinión suelen disponer de conocimientos detallados acerca de cuánto puede costar desarrollar un activo de PI para su lanzamiento al mercado, así como sobre las dinámicas del mercado y otras cuestiones de gran utilidad.
Aplicación del enfoque basado en los ingresos
Para la aplicación de este enfoque conviene seguir los pasos siguientes:
Paso 1. Llevar a cabo las labores de diligencia debida, entablar contacto con redes de profesionales y realizar un estudio de mercado: para proceder con esta etapa es importante conocer aspectos de las capacidades y los planes del comprador o licenciatario tales como:
Sus planes para el desarrollo de la tecnología: costos, plazos, objetivos y recursos.
Sus capacidades: capitalización bursátil, historial financiero, reputación, estrategia comercial, madurez de la empresa, alcance geográfico y mercados en los que opera.
Su exposición a riesgos, como los tecnológicos, los jurídicos y los de mercado.
Su nivel de comprensión de la utilidad de la PI (características, beneficios, limitaciones y durabilidad) y la percepción de esta.
Esta información permite perfilar al comprador potencial y ha de utilizarse en el modelo de cálculo (horizontes temporales, tipos de beneficios y costos, tasas de descuento, etc.).
A la hora de interactuar con las redes de profesionales, cabe recordar que esos contactos (colegas de otras OTT, líderes de opinión y otros especialistas) pueden proporcionar observaciones muy pertinentes para este método de valoración. Por ejemplo, opiniones sobre el costo de desarrollo de la tecnología, plazos y riesgos, normativa aplicable (estándares, certificaciones, restricciones) y dinámicas del mercado (tendencias, revulsivos, riesgos, retos).
Estas complementan la inteligencia de mercado obtenida a través de informes y bases de datos de pago, a fin de lograr una comprensión más profunda de las características del mercado, las dinámicas y estándares del sector, y las tasas de descuento.
Paso 2. Determinar los flujos de efectivo (entrantes y salientes): consignando en el modelo la información recabada, prestando especial atención a:
Los flujos de efectivo entrantes, entre ellos las inversiones para el desarrollo de la PI, tales como fondos propios, subvenciones para la traslación de proyectos de investigación e inversiones de padrinos y capital riesgo, así como las previsiones de ventas de los productos que incorporan la PI en cuestión.
Entre los flujos de efectivo salientes derivados de la comercialización de la PI figuran:
Costos de desarrollo, tales como salarios, materias primas, equipo y costos ligados a las instalaciones.
Costos de comercialización y venta
Costos generales y administrativos
Costos fijos, ligados al desarrollo de la tecnología. A menudo, estos se computan como un porcentaje de las ventas, que pueden ser difíciles de estimar para las empresas nuevas que se crean con el solo propósito de comercializar un activo específico de PI. Cuando se trata de empresas más establecidas, que cuentan con procesos robustos, o en el caso de PI en estadios de desarrollo más avanzados e inscrita en sectores bien estructurados como la biotecnología o la industria farmacéutica, resulta más sencillo realizar una estimación.
Hipótesis. Puesto que los flujos de efectivo se refieren por su naturaleza a eventos futuros, es inevitable tener que formular hipótesis acerca de las ventas, el crecimiento, la cuota de mercado, etc. Debe recurrirse a las hipótesis como último recurso y, cuando se utilicen, respaldarlas con razonamientos defendibles. Conviene, en la medida de lo posible, explicar el razonamiento empleado en cada hipótesis importante.
Flujo de efectivo neto. La diferencia entre los flujos de efectivo entrantes y salientes para cada período (por ejemplo, un año de funcionamiento) se denomina “contribución”. En el período previo a la comercialización, la contribución suele ser negativa, debido a los costos del desarrollo de la tecnología. Una vez que el producto se comercializa, el signo de la contribución suele cambiar y se generan ingresos.
Paso 3. Descontar las contribuciones para cada flujo de efectivo y calcular la suma de todos los flujos de efectivo descontados para obtener el valor neto actual de la PI. El descuento es el proceso por el que se calcula el VAN de la oportunidad que representa un activo de PI, la cual se materializará en el futuro. La tasa de descuento que se aplica a un flujo de efectivo se determina teniendo en cuenta sobre todo los riesgos que presenta el desarrollo de la oportunidad, las capacidades de quien vaya a desarrollar la tecnología, el costo de capital en el sector y la evolución general de la industria en cuestión (nueva y en rápido crecimiento o madura y estable).
Aswath Damodaran ha compilado series de datos que resultan útiles para estimar la tasa de descuento en varios sectores y regiones.
Paso 4. Factorización del riesgo en el modelo de flujos de efectivo descontados, ya que del desarrollo de tecnología es una actividad intrínsecamente riesgosa. Un proyecto de comercialización de PI puede fracasar por diversos motivos, por ejemplo:
Desempeño insatisfactorio en un contexto industrial pertinente.
No obtención de las autorizaciones necesarias.
Costos de desarrollo superiores a lo previsto o presupuestado.
Lanzamiento de soluciones alternativas antes de lo previsto, con el consiguiente menoscabo de la oportunidad comercial.
Obsolescencia de la PI.
Así pues, es preciso factorizar en el modelo que no es seguro que el proyecto de PI logre los objetivos marcados en términos de metas de desarrollo y autorizaciones, ni tampoco que la innovación tenga éxito una vez comercializada. Al factorizar el riesgo de esta manera se obtiene un VAN ajustado por riesgo. Las hipótesis utilizadas para este ajuste deben estar basadas en datos e información que se pueda verificar.
En algunos sectores, este ejercicio es más difícil que en otros. Por ejemplo, en la industria farmacéutica y la biotecnología, puede encontrarse gran cantidad de información acerca de las tasas de fracaso de proyectos de desarrollo de nuevos medicamentos durante los ensayos clínicos y la fase de autorización por las autoridades. Por el contrario, obtener información similar sobre la PI en otros sectores como la física es harto más complicado. Así pues, resulta esencial que los valores utilizados en el modelo de flujos de efectivo se contrasten con las opiniones de colegas y profesionales de la valoración, así como con el comprador potencial durante las negociaciones.
La tecnología de baterías descrita en el enfoque basado en el mercado también se ha valorado empleando el método basado en los ingresos. Es importante entender que al aplicar el modelo de flujos de efectivo descontados, lo que se está valorando no es solo la tecnología, sino también el negocio de vender baterías en un mercado existente.
La OTT identificó una empresa automotriz interesada en obtener la licencia de la PI, y llevó a cabo las tareas de diligencia debida respecto del licenciatario potencial. Averiguó que la empresa era una compañía de tamaño mediano con una capacidad de producción anual de 500 000 baterías de coche por año. La empresa se había constituido a partir de una colaboración entre una compañía de automóviles y un conocido fabricante de baterías. La empresa contaba con instalaciones propias, maquinaria y una fábrica, y estaba dirigida por un equipo de ingenieros especializados. Este equipo contaba con una amplia experiencia en el desarrollo de nuevas tecnologías para baterías, así como en la transferencia de esas tecnologías a las actividades de fabricación, en un espectro de productos y formatos electroquímicos (células, conjuntos de baterías y otras aplicaciones).
La OTT detectó que las previsiones de ventas de la empresa eran modestas (10 % de crecimiento anual) y que el único producto que fabricaban y comercializaban eran las baterías. La empresa era suministradora en exclusiva de una conocida empresa automotriz mundial, la cual adquiría toda su producción. Consultando a líderes de opinión y a través de la obtención de inteligencia de mercado, la OTT tuvo conocimiento de lo siguiente:
Mantenimiento de la PI: el licenciatario pagaba el 100 % de los costos de renovación y mantenimiento de las patentes en todos los territorios.
Costos de desarrollo:
Los costos de la I+D ligada al desarrollo de la PI se situaban en torno a los 10 millones de dólares EE. UU., concentrados en los tres primeros años. Estos costos eran variables, en función del número de baterías que se fabriquen.
Los costos de I+D una vez iniciada la comercialización rondaban el 0,01 % de la facturación.
El costo de los bienes vendidos era de un 15 % aproximadamente.
Los costos de venta y los costos generales y administrativos equivalían al 10 % de la facturación.
En lo que respecta a la factorización de los riesgos, no había consenso entre los líderes de opinión consultados. Los especialistas utilizaban diversos enfoques para estimar los posibles resultados y escenarios. Por ello, resultó difícil factorizar los riesgos en el modelo de un modo que permitiese a la OTT defender sus estimaciones de valoración. Así pues, en el modelo de flujos de efectivo descontados no se factorizaron los riesgos. Lo que sí hizo la OTT es ponerse en contacto con varios profesionales de la transferencia de tecnología para inquirir acerca de su percepción de los riesgos existentes a la hora de desarrollar la PI para su comercialización.
Este modo de proceder es relativamente frecuente entre las OTT, que no pocas veces recurren a sus redes de profesionales conocedores de una industria para colmar lagunas de información y hacerse una idea bastante precisa de los riesgos ligados al desarrollo de una tecnología en sectores en los que la PI presenta potencial de comercialización.
En este caso práctico, la OTT utilizó la información recabada para desarrollar un modelo de flujos de efectivo descontados, que se presenta en el Cuadro 2.
Tras obtener una estimación del valor de la PI con el modelo de flujos de efectivo descontados, la OTT lo refinó incorporando la información extraída de las conversaciones mantenidas con compradores potenciales, algunos de los cuales proporcionaron información útil para realizar un ajuste de la valoración teniendo en cuenta los riesgos. Normalmente, esta factorización de los riesgos reduce el valor de la oportunidad.
Hacerse una idea realista de las capacidades de la empresa que desarrollará la PI hasta su comercialización.
Aplicar una tasa de descuento que el valorador entienda, y que refleje:
El perfil de riesgo de ese proyecto en concreto (por ejemplo, se considera que las empresas surgidas de una universidad presentan un riesgo más elevado que las empresas establecidas que cuentan con un sólido historial de desarrollo de PI hasta su comercialización).
La probabilidad de éxito, que comprende los riesgos técnicos, legales y de mercado.
Ser consciente de que este enfoque es el preferido de los profesionales de la valoración que trabajan en el sector privado, los inversores y los analistas. Si se utiliza correctamente, este método puede ser muy útil para los titulares de PI que buscan conceder licencias sobre su PI o conseguir fondos para desarrollarla.
Conviene recordar que, en lo relativo a los ajustes para reflejar los riesgos, a la tasa de descuento y a los plazos para la comercialización, han de consignarse valores que reflejen la realidad de la región y del mercado objetivo, teniendo presente la reglamentación nacional.
Cuando se considere oportuno, puede compararse la valoración obtenida con las calculadas mediante el enfoque basado en el mercado o el método del costo.