Presentar lo que aún no es más que una idea, concepto o proyecto a los futuros socios, inversores y distribuidores forma parte de la actividad de los cineastas. La presentación de proyectos (pitching) es una técnica de venta consistente en una exposición oral que suele durar entre uno y siete minutos. Desde el punto de vista práctico, es la manera más eficiente de conectar el proyecto con personas que buscan proyectos interesantes, como los editores. La presentación es una descripción concisa del proyecto, que puede ser una película, una serie, un documental, etc. Debe estar adaptado a la ocasión, el público y la oportunidad, y es indispensable que el cineasta dé con la presentación más adecuada para el proyecto. Debe reflexionar detenidamente sobre la presentación y trabajar en ella, investigar y prepararse para preguntas y peticiones de aclaración. En ocasiones, solo se dispone de unos pocos minutos para despertar el interés de alguien, pero eso puede ser suficiente para “vender” un buen proyecto.
El apoyo visual es un elemento importante para convencer, por lo que siempre se debe tener preparada una presentación de diapositivas, es decir, un pequeño esbozo convincente de los principales aspectos del proyecto. El mensaje debe transmitirse de la manera correcta. Cuando se presenta el proyecto a un ejecutivo, este deberá transmitirlo o explicarlo a otra persona (en ocasiones, varios días después). Si la presentación es brillante, memorable y clara, tiene más probabilidades de ser bien recibida. No se debe olvidar que no es necesario que la presentación contenga todos los detalles del proyecto. La clave es centrarse en lo que atraerá la atención del oyente y dejarlo con ganas de saber más. Las historias de alto contenido conceptual suelen ser las más fáciles de presentar, mientras que los relatos basados en personajes son más difíciles de resumir. Se deben conocer los puntos fuertes del proyecto en general para reflejarlos en la presentación de modo que la impresión sea mayor. El punto fuerte puede ser un elemento de PI, por ejemplo, contar con los derechos exclusivos para adaptar un libro durante varios años, lo que también se denomina contrato de opción.
Consideraciones para presentar un proyecto
No se puede olvidar que la presentación también se considerará una propuesta comercial ni que la viabilidad jurídica es un elemento importante que debe tenerse en cuenta. Muchos aspectos de la viabilidad jurídica dependen de las prácticas de verificación de derechos de PI y obtención de las autorizaciones necesarias para su uso y de los elementos que haya incorporado a su proyecto desde el principio. Por ejemplo, si se planea realizar una película biográfica sobre un artista famoso pero no se han iniciado los trámites para obtener los derechos relativos a parte de su música, el proyecto carecerá de atractivo (no habrá una banda sonora acorde con el proyecto) o no será viable desde el punto de vista jurídico (el uso de las canciones incurriría en una infracción del derecho del autor y conllevaría la prohibición de distribuir el contenido final).
Para los socios desconocidos y los profesionales sin una reputación previa en el mercado audiovisual, la presentación también brinda la oportunidad de mostrar profesionalidad, factor importante tanto en los proyectos sofisticados como en los más pequeños. Se trata de una muestra de lo que el cineasta es capaz de hacer.
Para tomar la decisión de invertir en el proyecto, los financiadores suelen tener en cuenta los elementos siguientes:
Una buena historia: se debe contar con una historia convincente, bien estructurada y expresada de forma clara y concisa. Debe definirse la propuesta central, que ha de ser fácil de comprender y realizable mediante el proyecto. Existen varias maneras de ordenar el contenido de la presentación, pero una opción frecuente es comenzar con el género para seguir con el escenario, la sinopsis argumental, la sinopsis de venta (logline) y la visión de la dirección y, por último, presentar los personajes principales, esbozar el conflicto y dar una idea de la resolución.
Tráiler y videos cortos o contenido de muestra: se trata de material visual que muestre el potencial del proyecto y el aspecto que puede tener cuando se produzca. Un tráiler bien elaborado o fragmentos de las escenas importantes pueden ser eficaces para transmitir el tono y la calidad de la producción y la fuerza de los personajes, especialmente en los proyectos de no ficción. Si no se dispone de un tráiler por falta de tiempo o recursos, puede ser útil presentar una sinopsis, un guion gráfico o fotografías conceptuales, así como cualquier otro argumento de venta.
Gráficos y datos esenciales: ha de aportarse información pertinente sobre el mercado destinatario, las tendencias recientes, la competencia, el público potencial y la posible rentabilidad de la inversión. Los financiadores querrán ver que el cineasta ha investigado y tiene una buena preparación (véanse los elementos del concepto y el plan de actividades descritos anteriormente).
Equipo con talento: deben destacarse las capacidades y la experiencia de los equipos creativos y técnicos. Demostrar que se cuenta con un equipo cualificado y comprometido, idealmente con contratos ya firmados, puede dar confianza a los posibles inversores. Si se hace referencia a profesionales, es necesario asegurarse de que están al corriente y de acuerdo con los distintos aspectos del proyecto. Si no se ha escogido a una persona clave, por ejemplo, para interpretar al protagonista, deben buscarse alternativas para mostrar la visión al respecto (descripción, listado de personajes, fotografías, etc.).
Plan, modelo de negocio y presupuesto: se debe explicar cómo se prevé ejecutar el proyecto, desde la preproducción hasta la distribución. Si ya se dispone de inversores, coproductores, un presupuesto y acuerdos preliminares que tengan efectos en la gestión de derechos, esta información debe mencionarse. Conviene presentar un presupuesto detallado y realista y un plan que muestre cómo se emplearán los fondos de forma eficiente.
Distribución y comercialización: se ha de explicar cómo se hará llegar el contenido al público. Se debe poner de manifiesto que la estrategia de promoción y difusión está en consonancia con el plan de actividades y con el modo en el que se sitúa el contenido en el mercado. Conviene crear un sitio web y comenzar a atraer consumidores desde el principio, así como elaborar material promocional fácil de recordar, iniciar una campaña de boca a boca en la que se organicen sesiones de proyección del material y buscar organizaciones que puedan servir de medio para distribuir la película.
La PI en la presentación del proyecto
Al presentar un proyecto, se propone un proceso y un resultado. La PI está muy relacionada tanto con el aspecto creativo como con el empresarial y no debe dejarse de lado en la presentación.
Cabe recordar que la propuesta debe considerarse viable y la PI puede ayudar a contar la historia en el modo deseado. A medida que evoluciona el concepto y crece el número de reuniones y presentaciones, deben tenerse en cuenta los siguientes aspectos clave:
Financiación y distribución: comprender las distintas opciones relativas a las obligaciones que se asumen a cambio de la financiación y la distribución. Al comenzar a negociar o firmar contratos, debe tenerse presente cualquier otra conversación paralela con otros patrocinadores financiadores. Algunos acuerdos pueden ser incompatibles entre sí debido a las condiciones relativas a la PI del contenido final. Existen diversas opciones, pero suelen estar relacionadas con la exclusividad, las ventanas de distribución, el territorio o el período.
Creación de contenido: la evolución del proyecto implica que se va generando y añadiendo más material y que más personas colaboran de manera directa o indirecta en las distintas etapas. Es necesario asegurarse de que se han firmado acuerdos contractuales y de que se gestionan con detenimiento las cuestiones de la titularidad y la autoría del material nuevo o el contenido adaptado.
Protección del contenido: es posible que, aunque la película no esté finalizada, ya exista material. Si bien no es necesario registrar el derecho de autor para protegerlo, pueden adoptarse varias medidas para asegurarse de tener pruebas de la titularidad de ese contenido creado o financiado a los fines del proyecto. Por ejemplo, el guion, el listado de personajes y otro material pueden registrarse ante el organismo nacional competente para aportar una mayor seguridad a los derechos. Si la venta de artículos de promoción forma parte del modelo de negocio, también conviene reflexionar sobre la posibilidad de registrar las marcas. Cuando el cineasta considere que en realidad su proyecto consiste en un formato (por ejemplo, un programa de televisión o una serie), debe asegurarse de adoptar las medidas correspondientes para ser titular del formato. Cabe recordar que conviene retener parte de la titularidad sobre los resultados del proyecto, tanto en caso de financiación como en ausencia del visto bueno.
Confidencialidad: tal vez sea deseable mantener en secreto algunos elementos del concepto o proyecto. El primer paso consiste en tratar esos elementos como información confidencial y adoptar las medidas necesarias para protegerlos. Es necesario proceder con atención respecto de quién tiene acceso a esos elementos y a quién se transmite información sobre ellos, especialmente cuando se trata de material que no puede protegerse mediante PI (por ejemplo, las ideas). Puede ser aconsejable firmar acuerdos de no divulgación con quienes tienen acceso al material para formalizar y proteger la confidencialidad.
Ahora bien, es posible que algunos de los elementos confidenciales hagan más atractiva la presentación. Si esta se expone en un evento público, como un festival, se recomienda no revelar ninguna información que se desee mantener confidencial. En cambio, si se celebra a puerta cerrada, tal vez sea interesante presentar ideas o elementos sin temor a que se utilicen sin autorización.
Los “contratos de evaluación” son aquellos en los que una de las partes, como una productora, consiente en recibir información confidencial con la finalidad de evaluar el material. La productora se compromete a no utilizarlo si rechaza el proyecto. Si desea emplear ese material, debe firmar un contrato con la persona que le transmitió esa información. De otro modo, cuando alguien no desea correr el riesgo de recibir información sobre un proyecto y prefiere asegurarse de que tiene derecho a utilizar ideas similares a las de la presentación, puede proponer la firma de un documento de exención de responsabilidad. En ocasiones tal vez no sea posible convencer a la contraparte para que firme acuerdos formales antes de una presentación. Aun así, es posible que se deba asumir ese riesgo para no perder una oportunidad. Muchas veces, esta es la realidad. Si no es posible obtener de antemano un acuerdo formal por escrito, cualquier conversación o entendimiento puede formalizarse por escrito (por ejemplo, por correo electrónico) a fin de dejar constancia, para su consulta futura, de los puntos de acuerdo o desacuerdo tratados en la reunión.
La presentación de proyectos en festivales y ferias
Asistir a festivales y ferias para reunirse con representantes del sector brinda innumerables oportunidades para presentar el proyecto o concepto y para obtener ideas sobre las necesidades del mercado y el interés en el proyecto que se desea presentar. Lo más frecuente es que la configuración y el lugar de la presentación no sean los ideales. El momento puede darse mientras se toma un café en un lugar concurrido o incluso de pie en un espacio abierto. El mejor consejo que dan los productores con experiencia es estar preparado. No solo se trata de hacer el trabajo de fondo antes de viajar al festival o a la feria, sino que el plan de actividades, el concepto, los aspectos relacionados con la PI e incluso las diapositivas deben estar preparados en la computadora portátil, la tableta o incluso el teléfono. También se puede guardar el material en línea y compartir el enlace con las personas a las que se desea conceder acceso, lo cual también es una manera de controlar quién accede a la presentación.
En etapas más avanzadas, tal vez sea conveniente prepararse para negociar y llegar a acuerdos sobre las condiciones básicas. En estos casos, contar con un resumen escrito de lo que se está dispuesto a ofrecer puede ayudar a avanzar en las negociaciones. Este documento es una manifestación de intenciones (deal memo) y recoge la base contractual de aspectos como el territorio, las ventanas de distribución, los plazos o el calendario del cobro de derechos, entre otros.
Un elemento importante que a menudo se deja de lado es que, para dar una buena primera impresión, la presentación no debe contener errores ni erratas. Si está en un idioma extranjero, se debe comprobar el texto y evitar los errores ortográficos y gramaticales.