Comercio internacional de tecnología – Licencia de conocimientos prácticos y secretos comerciales

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Hans Verhulst1, Consultor, Centro para el fomento de las importaciones en los países en desarrollo (CBI), Países Bajos.




Introducción

Uno de los efectos de la globalización es la deslocalización de la producción desde los países ricos en tecnología hacia los países con mano de obra barata. Esto supone una amenaza para las pequeñas y medianas empresas proveedoras y fabricantes de los países tecnológicamente ricos, cuyos clientes vuelven la mirada hacia países donde la mano de obra es barata. En el otro extremo del mundo, esta tendencia genera oportunidades para los fabricantes por contrata y las industrias de servicios.

Desde los puntos de vista histórico e internacional, estamos presenciando un cambio drástico en la importancia que tienen cada uno de los cinco factores principales que acrecientan el valor añadido: la tecnología, la producción, la comercialización, la logística y los servicios auxiliares. Desde la perspectiva histórica e internacional, se ha puesto de manifiesto que la tecnología, en forma de conocimientos prácticos y secretos comerciales, constituye un factor fundamental en este proceso.

En los países tecnológicamente ricos existe un gran fondo de conocimientos prácticos a la espera de ser explotado. En los mercados incipientes existe una enorme demanda de conocimientos prácticos que espera ser satisfecha. Este “comercio de tecnología” bien podría ser una de las respuestas a los cambios que están produciéndose en el mundo. Sin embargo, debemos ajustar mejor el procedimiento de intercambio en este tipo de comercio, es decir, coordinar ambas partes mediante la concesión de licencias. Cuando se trata de transferir conocimientos prácticos y secretos comerciales difícilmente” patentables”, como es el caso de la mayor parte de los conocimientos industriales, ambas partes, el licenciante y el titular de la licencia, todavía parecen resistirse a resolver los problemas que se presentan. Las instituciones y las autoridades públicas pueden cumplir una función facilitadora en este proceso, al mejorar el “clima” de los derechos de propiedad intelectual, particularmente en lo que a conocimientos prácticos y secretos comerciales atañe.

El modelo del valor

Compramos un producto porque pensamos que los beneficios que obtendremos del producto o servicio (valor) superan los sacrificios (coste) que ello supone. Estos beneficios se denominan valores de consumo (o de mercado); los sacrificios se conocen como coste de la propiedad. Los beneficios pueden ser de naturaleza técnica, económica, social, medioambiental o de servicio. El coste de la propiedad se compone del precio, el tiempo y el conflicto. Especialmente en el comercio entre culturas diferentes, las actividades comerciales a menudo dan lugar a conflictos como resultado de malentendidos en la comunicación y a las diferencias que existen en los hábitos y en los usos comerciales.  En las transacciones entre empresas, si una empresa consigue ofrecer a sus clientes más beneficios que sacrificios, habrá añadido valor al negocio del cliente. Cuanto mayor sea el valor, mayor será el margen bruto para la empresa vendedora, ya sea a través de unos precios más elevados, ya sea por un incremento en el volumen de ventas. 
A partir de sus recursos, una empresa puede llevar a cabo actividades que generan valor añadido, a saber, “tecnología”, “producción”, “comercialización”, “logística” y “servicios auxiliares”.

 

Cambios desde la perspectiva histórica

Desde el punto de vista histórico, la importancia de la tecnología ha aumentado espectacularmente. A partir de la recuperación económica tras la Segunda Guerra Mundial, podemos distinguir cuatro tendencias principales: el precio, la calidad, la rapidez y los productos únicos nuevos. 

•Inmediatamente después de la Segunda Guerra Mundial, el incremento de la demanda por todo tipo de productos desencadenó en los productores el interés por la capacidad. El aumento de la competencia les obligó también a encontrar métodos de producción rentables. Sin embargo, la calidad de los productos se vio afectada.

• Esto desencadenó una tendencia centrada en la calidad de los productos. Ha habido todo tipo de sistemas de garantía de la calidad, muchos de ellos de origen japonés, que han dejado su huella en la manera de gestionar las empresas. Esta tendencia culminó con la aceptación general del sistema ISO 9000 de garantía de la calidad, tanto por parte de las multinacionales como de las PYME.

• De nuevo desde Japón llegó la filosofía de “sin existencias”, llevada a la práctica mediante la entrega justo a tiempo. Este fue el primer aviso de que separar el lugar de producción de sus mercados directos requería una logística avanzada, más conocida como gestión de la cadena de suministro.

• Una vez que las empresas hubieron satisfecho las tres exigencias de “precio, calidad y entrega” recurrieron a un último recurso en su afán por los beneficios, a saber, crear demanda de productos nuevos. Disminuyó la “duración del producto” en todo tipo de productos, y las versiones “mejoradas” de los productos existentes se convirtieron en la columna vertebral de la promoción de ventas.

Cambios desde la perspectiva internacional

Existen otros factores que han influido en la importancia de las cinco actividades que aportan valor añadido. A partir de las estadísticas,2 que ofrecen una comparación relativa del periodo 1900-2000, está claro que la tecnología y la comercialización han asumido las funciones de la producción y los servicios auxiliares como actividades principales de valor.3

 Los factores fundamentales que han impulsado este cambio pueden describirse del modo siguiente:

• Tecnología: el espectacular aumento de su importancia debido a las demandas del mercado, según acabamos de describir, no fue la única razón. La deslocalización de la producción a países con mano de obra barata ha hecho que los países tecnológicamente avanzados tengan que enfrentarse a un problema adicional: la protección de los conocimientos prácticos. Por lo general, se acepta que las inversiones extranjeras directas de los países industrializados en los países en desarrollo han permitido difundir la tecnología entre las economías receptoras. Los países tecnológicamente ricos son conscientes del hecho de que sin la existencia de un sistema efectivo de propiedad intelectual en los países receptores, la tecnología que se transfiera a estos países puede ser utilizada para competir contra ellos mismos, lo que les impediría obtener un rendimiento adecuado de su inversión o sus tecnologías. Desafortunadamente, la mayor parte de los posibles países receptores de tecnología no cuentan con sistemas de propiedad intelectual robustos, y en consecuencia, los países tecnológicamente avanzados prefieren “no soltar prenda” de sus departamentos de I+D y no trasladarlos junto con sus unidades de producción. Esto impide el flujo de tecnología a través de la concesión de licencias.

• Producción: en los albores de la industrialización, las industrias básicas requerían enormes inversiones en suelo, inmuebles, maquinaria y mano de obra. Por tanto, resulta lógico que productores y fabricantes percibieran el grueso del valor añadido total de la cadena de suministro. Sin embargo, la creciente prosperidad tuvo sus consecuencias sobre los costes de mano de obra, que suponían en la mayoría de los sectores entre el 50 y el 70% de los costes de producción. Combinado con las políticas de fronteras abiertas y liberalización del comercio de la mayoría de los países en desarrollo, esto tuvo como consecuencia una oleada de deslocalización de las actividades de producción hacia los países con mano de obra barata. Donde más se notó esto fue en el sector textil y, más tarde, en la industria electrónica. La producción, como actividad de adición de valor, se deflactó hasta un nivel muy bajo y, puesto que se comporta como el agua, seguirá fluyendo hacia el punto más bajo.

• Comercialización:Puedes comprar un Ford T del color que quieras, siempre y cuando sea negro”. La famosa frase de Henry Ford ilustra el papel que desempeñaba la comercialización en la década de los años 20. Era un mercado de vendedores, y la gente compraba cualquier cosa que produjeran las industrias; tal era la demanda de productos nuevos.  Algunas décadas después, los productores empezaron a comprender la necesidad de la comercialización como actividad de adición de valor. Las empresas se dieron cuenta de la importancia de las marcas y los diseños industriales para la estrategia de comercialización: por ejemplo, General Motors introduciría automóviles similares (Buick, Chevrolet, Pontiac u Oldsmobile) en diferentes sectores del mercado y pediría un precio diferente por cada una de estas marcas. Resulta difícil explicar exactamente por qué estamos dispuestos a pagar una prima por unas zapatillas Nike4 en comparación con otras deportivas menos “comercializadas". ¿Acaso se debe a su calidad superior (producción), a su diseño (tecnología) o al nombre o logotipo (comercialización)? ¿Es esta la misma clase de comercialización por la que pagamos más por un PC con “Intel inside”? El hecho es que el “factor de comercialización” desempeña una función preponderante en el proceso de compra, mucho más que nunca antes. Los mercados de vendedores se han convertido en mercados de compradores. La competencia es mundial y la lucha por el mercado está influida más que nunca por los presupuestos de publicidad.

 • Logística: durante la primera parte del siglo pasado, la producción tenía lugar normalmente cerca de los mercados o cerca del acceso a las materias primas. Esto reducía la necesidad de una logística compleja. La globalización y la consiguiente deslocalización de la producción han disparado el transporte de materias primas, productos intermedios y productos acabados. Las bolsas de plástico de un supermercado de Alemania se producen en Bangladesh con materiales producidos en Corea, que a su vez se basan en productos intermedios que provienen de Sudamérica. Estos productos intermedios se producen con materias plastificantes y disolventes europeos, basados en petróleo crudo de Rusia.


¿Tecnología o comercialización?

Obviamente, todas las industrias buscan en la actualidad nuevos valores añadidos en los “cajones” de la tecnología y la comercialización. Parece que es ahí donde se encuentran las grandes sumas de dinero. Para los fabricantes de los países en desarrollo, las opciones son menos obvias. Resulta atractivo obtener grandes beneficios ascendiendo por la cadena de suministro, cerca de los clientes y usuarios finales. Sin embargo, añadir valor por medio la comercialización conlleva unas inversiones importantes en tiempo y dinero; inversiones en investigaciones de mercado, información sobre el mercado, canales de distribución, publicidad, propaganda o establecimiento de una marca. Otro obstáculo, que sin duda se encuentra en las transacciones entre empresas, es el propio cliente, ya que se encuentra cerca de los mercados de usuarios finales o de los consumidores y no quiere que su proveedor, el fabricante por contrata, compita con él en ese mismo mercado.

Desde estos planteamientos, parece que ambas partes, la industria con tecnología y los fabricantes por contrata, deberían optar por el camino de la tecnología. Para los contratistas, es la forma más segura de aumentar su valor añadido y mantenerse alejados de la espiral descendente que afecta a todas las actividades de producción. Para las industrias tecnológicamente ricas, podría ser una solución para los siempre crecientes problemas que surgen en torno a la contratación externa y transnacional. La ventaja en los costes ha sido y es el principal estímulo para la contratación externa, pero ambas partes tienen dudas sobre los beneficios de ésta, especialmente en lo que se refiere a fabricación. La falta de entendimiento de la necesidad de la tecnología para la fabricación correcta y rentable de un producto es la principal culpable. Además, puede decirse que el escaso uso que se hace de la propiedad intelectual con vistas a facilitar la transferencia de tecnología y las estrategias de comercialización contribuyen a la resistencia de ambas partes a encontrar soluciones.

Obstáculos a la concesión de licencias

La transferencia de conocimientos prácticos y secretos comerciales no se restringe a los conocimientos prácticos “técnicos”. Los conocimientos prácticos relacionados con cada una de las actividades que añaden valor están “listos para ser transferidos”. Los conocimientos prácticos sobre producción y logística son las primeras opciones cuando se trata de subcontratar la fabricación.

Las empresas que desean aumentar su cuota de participación en los mercados incipientes pueden optar por transferir sus secretos de comercialización y conocimientos prácticos relacionados con los servicios de apoyo a las empresas locales de esos mercados a cambio de royalties sobre el volumen de ventas.

Desafortunadamente, las PYME infrautilizan el instrumento de la concesión de licencias. Esto se debe en gran parte a que los titulares de las licencias sienten temor por la incertidumbre con relación a la protección de su propiedad intelectual, especialmente de sus secretos comerciales. Por otro lado, los licenciantes se resisten a aceptar las a menudo severas restricciones que conllevan los contratos de licencias. Estas restricciones son a su vez resultado del exceso de celo por parte de los titulares de las licencias con el fin de proteger sus intereses. El círculo vicioso se cierra.

La transferencia de tecnología puede ser un remedio contra los problemas que ha traído la proliferación de la producción y el comercio. Pero, de nuevo, todavía es mucho lo que queda por hacer para que la concesión de licencias de conocimientos prácticos y secretos comerciales sean más accesibles para aquellos quienes más los necesitan.


1 Hans Verhulst, Consultor, Centro para el fomento de las importaciones en los países en desarrollo (CBI), Países Bajos. Las opiniones y puntos de vista expresados en este artículo son responsabilidad exclusiva del autor, y no deberán atribuirse a la OMPI. Cualquier comentario o sugerencia con relación al artículo puede enviarse a cedis@iae.nl o a sme@wipo.int.

2 “Verhulst, “Made in Argentina…Zimbabwe”, 2001

3 Cuando hablamos de “actividades que aportan valor añadido” nos referimos al valor de dichas actividades, es decir, el precio que un mercado o un cliente está preparado para pagar por dicha actividad, y no el coste de la propia actividad en sí.

4 Nike y el logotipo Nike son marcas registradas de Nike, Inc.