Une expansion internationale réussie grâce au franchisage

Nom:Memory Computación
Pays / Territoire:Uruguay
Droit(s) de P.I.:Droits d'auteur et droits connexes, Marques
Date de publication:30 juillet 2009
Dernière mise à jour:11 juillet 2012

Généralités

En 1985, Roni Lieberman, étudiant en année de licence d’ingénierie dans l’une des universités les plus importantes d’Uruguay, a réussi à mettre au point un programme de logiciel tenant compte des besoins en comptabilité et en gestion de l’entreprise familiale d’un camarade.

Une année plus tard, en possession de sa licence d’ingénierie et de quelques milliers de dollars, il décida de commercialiser son produit et de créer sa propre entreprise. C’est ainsi que “Memory Computación” vit le jour, entreprise de logiciels ayant son siège à Montevideo spécialisée dans les logiciels de gestion et de comptabilité pour petites et moyennes entreprises.

Le portefeuille de produits de Memory Computación comprend actuellement des logiciels de comptabilité, d’administration et de gestion de points de vente spécifiquement conçus pour répondre aux besoins des PME de l’Amérique latine.

Franchisage


Roni Roni Lieberman, fondateur et président directeur général de
Memory Computación (© Memory Computación)

Une fois ses produits solidement positionnés sur le marché uruguayen, Memory Computación s’est attaquée aux marchés chilien et argentin, à la recherche de distributeurs dotés de connaissances techniques facilitant le suivi et l’intégration des produits (revendeurs à valeur ajoutée). Toutefois, en raison d’un environnement concurrentiel et de son absence de réputation sur ces marchés, les ventes progressèrent lentement.

Bien que l’ouverture de bureaux commerciaux à Santiago du Chili et à Buenos Aires ait permis de faire augmenter quelque peu les ventes à l’étranger, celles ci demeuraient en deçà de l’attente de Memory Computación. Les obstacles commerciaux étaient notamment les suivants : des codes et normes de comptabilité différents selon les pays, un manque de connaissance des marchés locaux, des difficultés à pénétrer ces marchés sans l’aide d’un réseau et une absence de structure et de ressources (humaines et financières) permettant de tirer avantage des possibilités commerciales se présentant dans d’autres zones géographiques.

Pour toutes ces raisons, les cadres dirigeants de l’entreprise décidèrent, au début des années 2000, de moderniser ces produits compte tenu des particularités des pays visés (système juridique et système d’imposition, idiosyncrasies, etc.), axant leurs programmes sur les modules communs et des composantes propres à chaque pays. Parallèlement, une nouvelle stratégie commerciale fut arrêtée afin de surmonter les obstacles commerciaux auxquels Memory Computación se trouvait confrontée sur ces marchés étrangers. Un modèle de franchise fut retenu, Memory Computación cédant son savoir faire à des franchisés en échange de capitaux et de leur connaissance du marché local.

“Il est arrivé un moment où nous comprîmes que, ce qui était nécessaire, était de regrouper les meilleurs éléments de nos expériences précédentes : reproduire notre modèle commercial tout en nous appuyant sur un partenaire local connaissant le marché et apportant ses propres connaissances et son réseau de contacts”, se souvient M. Lieberman, président directeur général de Memory Computación.

Dans le cadre de cette relation commerciale, Memory Computación concède au franchisé le droit d’exploiter son idée d’entreprise dans le respect de son concept et selon ses critères. Le franchisé est autorisé à utiliser le nom commercial, la marque des produits ou services, le savoir faire et d’autres droits de propriété intellectuelle que possède le franchiseur en échange d’une compensation économique, définie dans le cadre juridique d’un contrat écrit et signé par les deux parties.

Droit d’auteur

La mise au point du logiciel de Memory Computación suppose un travail d’équipe faisant fond sur les idées créatives et le talent d’ingénieurs, d’experts en gestion et administration ainsi que de concepteurs graphiques. Le logiciel est protégé par la législation sur la propriété intellectuelle.

Chaque exemplaire du logiciel Memory comprend une licence d’utilisation, qui indique que ce logiciel est protégé par la législation sur le droit d’auteur et interdit la copie ou la reproduction totale ou partielle à d’autres fins que l’appui.

Memory Computación a adopté une attitude responsable et dynamique, et a fait enregistrer comme il convenait son logiciel dans les différents pays où il est utilisé.

Néanmoins, consciente que les atteintes à la propriété intellectuelle, notamment le piratage de logiciels, sont toujours monnaie courante dans les régions où elle est présente, Memory Computación a défini une stratégie parallèle pour protéger ses produits.

D’une part, elle a incorporé dans son logiciel une série de mécanismes techniques de protection empêchant, ou du moins décourageant, la copie de son logiciel. De l’autre, elle a canalisé ses efforts vers la qualité de son service après vente et vers l’innovation permanente pour les nouvelles versions des produits qu’elle propose directement à ses clients sérieux afin que ceux ci préfèrent utiliser un logiciel original plutôt qu’un logiciel piraté et y trouvent un avantage.

Marques


La marque Memory Computación est synonyme de réponse technique pour les PME (© Memory Computación)

Memory Computación a su s’imposer en tant qu’entreprise apportant des solutions techniques aux PME, objectif qu’elle atteint en tenant les promesses qu’elle fait à ses clients.

La valeur de la marque “Memory Computación” est étroitement liée au prestige dont elle a su se nimber en répondant systématiquement à l’attente de sa clientèle.

L’entreprise fait enregistrer ses marques dans chacun des pays où elle est présente, et cela lui permet de se protéger, d’un point de vue juridique, dans des situations précises où elle doit défendre ses droits.

Résultats commerciaux

Memory Computación a reçu de nombreuses récompenses et de nombreux prix pour le succès remporté par son modèle commercial. C’est ainsi qu’elle s’est vu décerner par le “ProSMEs network” le prix de l’innovation “El Genio”, ainsi que le prix “Uruguay United Exporters”, qui récompensent l’exportateur le plus novateur d’Uruguay.

Le Comité national de la qualité a salué ses activités sur une chaîne télévisée et son produit, Memory Magus, a reçu le prix Guía Award du meilleur logiciel uruguayen. La Fondation Endeavor a choisi Memory Computación parmi 500 entreprises du Chili, du Brésil, de l’Argentine et de l’Uruguay comme modèle de réussite dans la région.

Avec une part de marché majoritaire et plus de 50 000 entreprises utilisant le logiciel Memory directement ou indirectement, Memory Computación constitue la référence de facto sur les marchés uruguayens et latino américains pour les critères que les PME doivent respecter dans les domaines administratif, commercial et comptable. Parmi ses clients figurent le Ministère uruguayen de la santé publique, Unilever, la bourse de Montevideo et l’organisme de radiodiffusion Tenfield.
L’entreprise, en sus de son siège et de son centre de recherche développement en Uruguay, a des bureaux en Argentine, au Chili, en Équateur, au Guatemala et au Pérou, et dispose d’un réseau de franchisés de la distribution dans toute l’Amérique latine.

En 2007, Memory Computación a obtenu du fonds uruguayen de capital risque pour les PME (UIVC 1, géré par Prospéritas Capital Partners) un capital risque destiné à donner un coup d’accélération à sa croissance. Ses produits étant demandés dans presque tous les pays d’Amérique latine, Memory Computación envisage de poursuivre son expansion : “Nous avons un plan commercial très agressif : nous mettons actuellement au point une stratégie devant nous permettre d’être présents dans 30 villes de l’Amérique latine parce qu’il existe à l’évidence dans ces 30 villes des possibilités de parvenir jusqu’à des propriétaires locaux de petites entreprises et de les aider à avoir une gestion davantage concurrentielle grâce à la technique “, déclare M. Lieberman.

De l’importance d’une stratégie de propriété intellectuelle

Les innovateurs sont ceux qui créent des produits là où les autres n’auraient jamais vu de possibilités. Memory Computación a été créée avec peu de capitaux, une idée créative et une grande ambition. Elle a su innover en permanence pour atteindre et conserver sa position actuelle de chef de file. Une stratégie adaptée en matière de propriété intellectuelle a été indispensable pour y parvenir et elle se révélera indispensable dans les étapes de consolidation et de croissance qui s’annoncent.