À la hauteur du succès

Nom:Tramex Ltd.
Pays / Territoire:Irlande
Droit(s) de P.I.:Brevets, Marques
Date de publication:4 février 2011
Dernière mise à jour:16 septembre 2015

Généralités


Irlande (photo : George Ferris)

Tramex Ltd (Tramex) a été créé en 1973 par Alan Rynhart - un représentant commercial entreprenant qui distribuait de l’outillage électrique à des entreprises étrangères dans le secteur du bâtiment en Irlande. L’activité principale de l’entreprise est la création, la production et la fourniture d’appareils de mesure électronique. Le plus grand succès de Tramex - et sa principale innovation sur le marché - a été la mise au point en 1982 du premier détecteur d’humidité non destructeur. Cette invention a pour origine une observation faite par M. Rynhart sur un problème particulier qu’il a rencontré en essayant de localiser exactement une fuite - due à la pluie, par exemple - dans des structures comme des toits plats. Pour tenter de résoudre ce problème, l’entrepreneur a demandé conseil aux experts techniques d’une université.

Sur les conseils des experts, l’agent commercial a fabriqué un appareil permettant de prendre des mesures sur une surface - en bois, béton ou plastique renforcé de verre, entre autres - sans pénétrer l’objet mesuré. On évite de faire une incision en utilisant des électrodes en contact direct (conducteur électrique) qui établissent un contact avec une partie non métallique d’un circuit. Le “Moisture Encounter Plus Non Destructive Moisture Meter” de Tramex peut résoudre le problème consistant à détecter des fuites en parcourant une surface, en en mesurant la conductivité électrique - c’est-à-dire en mesurant la capacité d’un matériau à conduire un courant électrique - et en localisant ainsi le problème. Après avoir développé et mis à l’essai avec succès le détecteur d’humidité, le représentant commercial a créé une société manufacturière par l’intermédiaire de laquelle le nouveau produit a été lancé avec succès sur le marché.

Recherche-développement

Un élément qui fait partie intégrante de la stratégie de recherche et développement (R-D) de Tramex et de sa compétitivité sur le marché est la capacité de l’entreprise à utiliser avec succès en interne non seulement son équipe d’employés experts, mais aussi à recourir activement aux services de partenaires extérieurs, notamment des sous-traitants, des membres de la communauté académique et d’organismes nationaux ou internationaux. Tramex collabore avec d’autres organisations pour accéder aux connaissances les plus récentes, lever des fonds et mettre au point de nouveaux produits pour élargir et diversifier son portefeuille commercial.

Après avoir identifié un nouveau débouché, Tramex est capable de s’en emparer, de développer une idée allant de la conception à l’industrialisation en utilisant par exemple l’expérience d’application (EA) – consistant à résoudre un problème pratique ou à concevoir, mettre à l’essai et introduire une nouvelle technologie au moyen d’expériences d’application industrielle. En collaboration avec des universitaires (pour les compétences techniques), des organismes nationaux et internationaux (pour la mobilisation de fonds et la planification des projets) et des sous-traitants (pour l’appui logistique et technique), Tramex a lancé une nouvelle gamme de produits fondés sur le transfert de technologie de pointe par l’intermédiaire d’une proposition d’EA avec les organisations suivantes :

  • First User Action Programme (FUSE) – programme de transfert de technologie microéléctronique parrainé par la Commission européenne (CE) et qui a pour but d’encourager une utilisation plus générale de la technologie microélectronique par les entreprises européennes;
  • Centre for Electronic Product Engineering de l’Université de Paisley, au Royaume-Uni – qui a une réputation bien établie auprès de l’industrie;
  • Institut de Bolton (Bolton) – maintenant Université de Bolton – autre partenaire industriel expérimenté;
  • National Electronic Test Centre (NETC) – organisme semi-public créé par le Gouvernement irlandais pour faciliter le développement des entreprises irlandaises.


Dublin (photo : William Murphy)

En 1997, Tramex a contacté le FUSE et Paisley en leur soumettant une proposition d’EA visant à remplacer ses compteurs analogiques par des compteurs numériques. Cette proposition a fait suite à la réalisation par l’entreprise d’une étude de marché qui a montré que la position dominante de Tramex dans le secteur des instruments non perturbateurs de mesure de l’humidité était compromise par les innovations des concurrents. L’entreprise a également chargé Bolton de réaliser une étude de faisabilité qui a permis d’identifier l’assortiment de technologies disponibles sur le marché et de nouvelles possibilités d’économies - en numérisant des cartes et des registres sur papier, par exemple - et mis en lumière les possibilités d’expansion financière liée à la commercialisation d’une technologie numérique et fondée sur la micro éléctronique.

Avec le personnel de Tramex jouant un rôle de pointe, le projet EA de FUSE - dont le passage de la production à l’élaboration du prototype a été financé par une subvention de 50 000 euros du FUSE - a commencé par un plan projet détaillé comprenant un calendrier précis, une analyse des possibilités de transfert de technologie entre les divers instruments de l’entreprise, et une analyse du rapport coût avantage.

Les compteurs proposés constituaient un progrès technique majeur, propulsant Tramex à l’avant-garde du marché parce que le dispositif comportait plusieurs avantages novateurs au niveau de la fonction et de la forme - en particulier en comparaison de l’ancienne technologie analogique qu’utilisait l’entreprise. Parmi ces avantages figuraient un nouveau panneau d’affichage numérique, une capacité de mémoire accrue fondée sur la technologie la plus avancée de l’industrie et une compatibilité avec les ordinateurs personnels permettant le téléchargement et le stockage de données. Des améliorations ont permis à l’entreprise non seulement d’éviter des coûts superflus, mais aussi de lancer une nouvelle gamme de produits d’avant-garde très prometteurs du point de vue financier.

L’entreprise a toutefois dû faire un savant compromis entre de nombreux facteurs difficiles à concilier, notamment le coût du lancement et de la production d’une nouvelle technologie d’une part, et d’autre part, ses marges bénéficiaires et celles du distributeur, les coûts futurs liés à la commercialisation du produit et la protection de ses droits de propriété intellectuelle (DPI), tous facteurs influencés par le prix de détail final.

Toujours attentif à ses clients, Tramex a accordé une attention particulière à l’analyse du rapport coût avantage, entre autres considérations, parce que sa stratégie de commercialisation a pour principe fondamental de fabriquer des produits de qualité supérieure et peu coûteux qui lui permettent de conserver son avantage comparatif sur ses rivaux, tout en étant attractifs et d’un coût abordable pour ses acheteurs et distributeurs.

L’entreprise a déterminé que l’augmentation maximale viable des coûts de production serait de 40%, ce qui l’a contrainte à envisager d’autres coûts et à les financer, en plus du financement du FUSE. Ainsi, pour identifier la technologie de fabrication la mieux adaptée, il était important pour Tramex de réduire au maximum les coûts ultérieurs de fabrication et d’industrialisation.


Détecteur Tramex d’humidité/moisissure (Dessin : USPTO n° 6,747,463,B2)

Disposant d’un prototype - le “Survey Moisture Encounter” (SME) – l’entreprise s’est lancée dans l’industrialisation de ce produit pour un coût supplémentaire de 68 000 euros. Sur la base de la progression prévue des ventes, ce surcoût a été amorti en deux ans et deux mois, et le retour sur investissement (RI) - suivant lequel le rendement (retour) d’un investissement est divisé par son coût et le résultat est exprimé en pourcentage du ratio - a été estimé à environ 250% sur une période de cinq ans.

Bien que la phase d’essai et de production de l’EA se soit passée comme prévu avec des résultats globalement positifs, il a fallu apporter un certain nombre d’améliorations supplémentaires - notamment réviser des dessins ou modèles - avant de pouvoir terminer le manuel de mode d’emploi du produit. Le coût d’industrialisation a également couvert le coût de protection des droits de propriété intellectuelle sur le produit et en 1999, celui-ci était prêt à être commercialisé.

Sur la base de l’expérience passée, on prévoyait que les ventes décolleraient rapidement les deux premières années, et plafonneraient avant de retomber, mais à mesure que la demande de compteurs analogiques chuterait, les compteurs numériques de Tramex permettraient à l’entreprise de détenir une position prédominante sur le marché en ce qui concerne la nouvelle technologie.

L’entreprise offre maintenant une large gamme d’appareils caractérisés par de grands affichages numériques faciles à lire qui offrent des solutions simples pour mesurer la conductivité et l’humidité des matériaux, entre autres. Les appareils permettent aux professionnels de l’industrie de faire des mesures à diverses fins dans la construction, comme pour le revêtement du sol, l’inspection des bâtiments, les travaux de couverture, le déparasitage et la mesure de la qualité de l’air à l’intérieur des bâtiments. Tramex est actuellement un fournisseur et fabricant de premier plan d’appareils manuels de mesure et d’inspection dans l’Union européenne et aux États-Unis d’Amérique.

Brevets

Après avoir consacré beaucoup de temps et de ressources à la mise au point de produits innovants, Tramex a reconnu la nécessité de protéger ses inventions avec des brevets pour obtenir un bon retour sur ses investissements au moyen de licences, tout en conservant le droit exclusif de commercialiser ses produits. À cette fin, en 1981 l’entreprise a déposé des demandes de brevet en Irlande pour un de ses premiers hygromètres, et d’autres demandes ont été déposées en 1992 dans le cadre du système de Traité de coopération en matière de brevets (PCT). En 2002 et 2003, l’entreprise a également déposé une demande de brevet pour son détecteur d’humidité et de moisissure sur l’un de ses marchés les plus lucratifs, les États-Unis d’Amérique, auprès de l’Office des brevets et des marques des États-Unis d’Amérique (USPTO).

Marques

Tramex est également conscient de l’importance de la sauvegarde de l’image de marque, des possibilités de commercialisation, de la notoriété de la marque, de la confiance du consommateur et de sa loyauté envers les marques enregistrées. En 1999 l’entreprise a demandé à enregistrer la marque Tramex™ à l’Office de l’harmonisation dans le marché intérieur (OHIM) et à l’USPTO, aux États-Unis d’Amérique. Tramex est maintenant bien connu dans l’industrie et ses principaux produits sont recommandés par certaines des entreprises de construction de pointe, dont l’entreprise américaine Robina Floors, fabricant et fournisseur réputé de bois usiné et de parquet lamellé.

Gestion de la propriété intellectuelle

Déterminé à protéger ses inventions des concurrents de l’industrie et conscient du fait que la marque de l’entreprise lui valait un capital mondial de bonne volonté se traduisant par la confiance et la loyauté de ses clients, Tramex a créé une société distincte – Rynhart Research Limited (RRL) pour gérer son portefeuille de droits de propriété. RRL dépose des demandes de brevet au nom de Tramex et supervise le portefeuille varié de droits de propriété intellectuelle de l’entreprise dans l’éventualité d’une atteinte à ces droits.


Détecteur Tramex d’humidité/moisissure (dessin : USPTO n° 6, 747, 463 B2)

Partenariats

Bien qu’initialement, Tramex ait eu quelques appréhensions au sujet de son premier projet EA – en particulier quant au coût et aux incertitudes technologiques qu’impliquait une telle initiative , l’entreprise est parvenue à surmonter ces appréhensions, à prendre confiance et à acquérir un savoir-faire, à innover sur le plan technologique et à percer sur de nouveaux marchés, en collaborant étroitement avec des partenaires de l’industrie qui lui ont fourni un appui et des conseils d’ordre financier, technologique et logistique extrêmement précieux.

L’un des nombreux partenaires de l’entreprise au début du projet EA est le Département du Commerce et de l’Industrie du Royaume-Uni, que Tramex a consulté et dont la brochure “La microéléctronique et l’entreprise” – contenant des explications faciles à comprendre des projets EA – a aidé l’entreprise à comprendre les processus qu’impliquent nécessairement les initiatives de transfert de technologie. Parmi les nombreux et utiles conseils et suggestions que contient cette brochure figurait une liste d’adresses pour les organisations et institutions pertinentes comme le Centre d’appui “La microéléctronique et le monde des affaires” de Paisley – qui est devenu par la suite l’un des partenaires les plus appréciés de Tramex.

Un autre partenaire important pour l’entreprise est le Réseau de transfert de technologie (TTN) - organisation industrielle qui a notamment pour but de fournir des conseils commerciaux indépendants aux entreprises semblables à Tramex. À la suite d’une réunion avec TTN, l’entreprise a décidé quelle était la technologie la mieux appropriée à adopter pour ses compteurs, et a demandé non seulement des fonds et un plan de projet détaillé à FUSE, mais aussi une étude de faisabilité à Bolton, qui a montré que le projet EA était viable en fournissant des études de coûts et de marché détaillées, ce qui a rassuré l’entreprise après ses craintes initiales.

Pour développer sa connaissance du marché et étendre ses réseaux dans l’industrie, l’entreprise travaille également en association étroite avec des organisations comme l’Association irlandaise des petites et moyennes entreprises (ISME) - dont elle est membre -, la Société internationale pour la mesure et le contrôle et la section irlandaise de l’Instrument Society of America - qui promeut l’instrumentation en Irlande.

Fort de ses expériences de collaboration pour le projet EA de FUSE, Tramex reconnaît qu’il est important de choisir la nouvelle technologie appropriée et qu’il est indispensable de faire appel à des conseils d’experts indépendants, de faire exécuter des études de faisabilité et de disposer d’un plan de projet détaillé assorti de calendriers et de coûts clairs. En agissant de façon proactive, l’entreprise garantit le lancement réussi de nouveaux produits sur le marché en temps voulu et dans les limites de son budget, ce qui lui permet de conserver sur le marché sa position de fabricant d’instruments peu coûteux et de qualité supérieure.

La solide réputation que Tramex a acquise en s’engageant dans des partenariats industriels productifs pour mettre au point des produits innovants adaptés aux nouveaux besoins du marché a abouti à des collaborations de plus en plus nombreuses, notamment avec le Laboratoire national d’Oak Ridge (ORNL), laboratoire scientifique et technologique polyvalent du Département de l’Énergie des États-Unis d’Amérique.

Résultats commerciaux

La mesure de l’humidité des matériaux de construction étant un élément vital du processus de construction, Tramex – qui offre maintenant une gamme d’appareils mesurant la conductivité et l’humidité des matériaux – a acquis une part du marché des hygromètres estimée à 12% en 1994 et a conservé ultérieurement un avantage compétitif sur ses rivaux du fait de sa capacité à fabriquer pour un coût relativement faible des hygromètres innovants et durables pour l’industrie. L’entreprise continue à utiliser le modèle consistant à identifier des débouchés et à charger des experts d’effectuer des travaux de recherche et développement sur des produits pour s’implanter dans de nouveaux secteurs commerciaux et lancer de nouveaux produits.

Avec des décennies d’expérience en tant que leader de l’industrie, Tramex a acquis une solide réputation en devenant l’un des fabricants les plus créatifs et respectés d’appareils électroniques manuels, et près de 100 000 des ses appareils innovants, pratiques et conviviaux sont en service dans le monde.

L’innovation, tremplin du succès.

Tramex poursuit son expansion tous azimuts non seulement parce qu’elle gère intelligemment un personnel de R-D expérimenté et imaginatif et mettre en œuvre une stratégie de grande envergure en matière de propriété intellectuelle, mais aussi parce qu’elle entretient des liens étroits avec l’industrie et les milieux universitaires, ainsi qu’avec ses partenaires nationaux et internationaux.