El nacimiento de una estrategia empresarial inteligente

Jeringa con dispositivo protector de aguja que es objeto de la solicitud PCT PCT/AU1998/000752 (Búsqueda en (PATENTSCOPE^® search)

Antecedentes

Bill Mobbs y Jag Dillon estudiaban administración de empresas cuando se les ocurrió la idea de crear una empresa innovadora en el ramo de la técnica. Mobbs era técnico en informática y Dillon, investigador y funcionario de la Therapeutic Goods Administration, la dirección nacional de farmacia de Australia. Querían crear una empresa de estatura internacional, innovadora y que pudiera gozar de protección, y que, además, apuntara a un mercado muy preciso. La sociedad fue constituida en la ciudad de Canberra en 1994 con la denominación ITL, que representaba las características de la idea: Innovación, Tecnología y Licencias. Posteriormente se cambió la denominación por la actual, y ahora ITL significa Innovation Technologies for Life.

Como muchas otras empresas, lo que hizo primeramente ITL Limited fue averiguar los productos que convendría fabricar. A comienzos de los años noventa, el riesgo de infección por SIDA y por hepatitis C concitaba la atención del mundo entero. Los profesionales de la salud y los organismos encargados de la recogida de sangre tales como la Cruz Roja estaban preocupados particularmente por el riesgo de infección accidental, dado que tenían que trabajar diariamente con jeringas y agujas para extracción de sangre. La ITL no tardó en darse cuenta de que era muy urgente contar con un nuevo producto, un recipiente para albergar sin peligro las agujas para extracción de sangre una vez utilizadas con los donantes, reduciendo así el riesgo de lesiones e infección por pinchazo.

En poco tiempo ITL llegó a ser toda una empresa de renombre internacional dedicada a la innovación, concepción, fabricación y venta de aparatos de medicina y artículos sanitarios. Con los años, ITL pasó de ser una pequeña empresa de I+D a una multimillonaria sociedad que cotiza en bolsa y fabrica y vende artículos de medicina en Australia y el mercado internacional.

Financiación

ITL obtuvo por distintas vías el capital necesario para empezar la actividad: fondos propios y de socios capitalistas, así como préstamos en condiciones ventajosas y subsidios del Estado australiano.

El capital aportado por el Estado fue fundamental para poner en marcha la empresa y que pudiera aventurarse en el mercado internacional. Muchos de esos planes oficiales buscan favorecer a las industrias que, además de P.I. susceptible de recibir protección, tienen capacidad de exportación. ITL pudo demonstrar que reunía ambos requisitos y eso facilitó que ganara la confianza y el apoyo entusiasta de dichos organismos oficiales.

Gestión de la P.I.

Con el fin de concebir el recipiente para albergar agujas para extracción de sangre, ITL contrató a un ingeniero a quien se encargó la misión de dar forma al concepto y la idea. Como el ingeniero contratado no era un asalariado de ITL, sino un profesional independiente, una de las cuestiones fundamentales que hubo que atender fue la concerniente a la titularidad de la P.I. correspondiente al producto cuya realización se encargó a dicho contratista.

El contratista es propietario de la P.I. creada por él. Si ITL no se hubiera ocupado de la cuestión de la P.I. en esa etapa inicial, el diseño de su producto habría sido propiedad del ingeniero, mientras que la titularidad de la patente del producto podría haber sido copropiedad de ITL y el ingeniero que lo creó. En casi todos los países el derecho de patentes prohíbe que un cotitular pueda otorgar licencias sobre la patente o ceder sus derechos sobre ella sin el consentimiento del otro cotitular. Si los cotitulares son colaboradores, administran de común acuerdo la cotitularidad. Sin embargo, cuando los cotitulares son el contratista y su cliente, la titularidad común puede impedir que el cliente lleve a cabo sus objetivos comerciales. Del mismo modo, cuando la titularidad exclusiva del derecho de autor del diseño recae en el contratista, ello también puede impedir que el cliente comercialice la invención.

Para evitar esos posibles conflictos, ITL aprobó una política para asegurar que los derechos de P.I. permanezcan en poder de la compañía incluso cuando se encargue a un contratista la creación de la P.I. En el contrato el profesional se compromete a ceder a ITL los derechos de P.I. sobre la creación que realice por encargo de la empresa y, además, contrae las siguientes obligaciones:

• la titularidad de la P.I. que él cree por encargo de ITL pertenece a ésta; y
• debe respetar la obligación de secreto profesional estipulada por ITL.

Eso asegura que los objetivos comerciales de ITL no se frustren porque el contratista es el titular exclusivo de un elemento fundamental de la P.I., como es el derecho de autor del diseño, o porque sea cotitular de otro elemento fundamental de la P.I., como la patente./p>

La ejecución de dicha política de P.I. también asegura que en el contrato de trabajo que los trabajadores formalicen con ITL se estipule lo siguiente:

• pertenece a ITL la titularidad de la P.I. que se cree durante la relación de trabajo;
• la obligación de secreto profesional, que subsiste incluso después de que se extinga la relación de trabajo; y
• restricciones cuyo objeto es velar por que el trabajador no haga uso de la P.I. y la documentación confidencial de ITL en el caso de que sea contratado por una firma de la competencia o que decida establecerse por cuenta propia para ejercer la misma actividad que la de ITL.

Patentes

Dispositivo para albergar agujas de cirugía intravenosa, objeto de la solicitud PCT PCT/AU1999/000598 (Búsqueda en (PATENTSCOPE^® search)

En 1994 ITL solicitó su primer modelo de utilidad (que ahora se denomina “patente de innovación” en Australia) correspondiente a su primer producto, el protector de aguja DonorCare®, que luego se convirtió en una patente corriente.

El producto DonorCare® es un recipiente de novedosas características en el que la aguja para extracción de sangre se retrae cuando es retirada del donante. La patente era imprescindible, particularmente porque la competencia no tardó en aparecer en el mercado con productos similares. Sin embargo, gracias a la protección que confiere la patente los productos de la competencia no pudieron igualar la concepción superior y las características funcionales del producto de ITL, con lo cual se pudo mantener a raya a la competencia y desalentar la falsificación.

ITL posee en la actualidad más de un centenar de patentes que corresponden a 12 familias de patentes families.

Marcas

Junto con la patente, DonorCare es una marca registrada de ITL, lo cual asegura la publicidad del producto. El público tiene que conocer el producto y distinguir los productos de ITL de los productos de la competencia. La atribución de una marca a los productos de ITL permitió ganar la lealtad, la confianza y la predilección de los bancos de sangre. Con productos nuevos que salen paulatinamente, ITL tiene ya 11 marcas registradas en 25 países.

Gracias a sus marcas ITL ha podido sacar provecho de sus patentes. Si ITL patentaba todos los productos en todos los países y registraba todas las marcas en todos los países, el coste sería prohibitivo. La estrategia de ITL consistió en obtener la patente en los mercados más importantes para proteger el producto y, luego, solicitar el registro de la marca en el resto de los países para que el producto ganara publicidad y prestigio.

Esa doble estrategia de protección y reconocimiento del producto es complementaria, y así en los países donde no se solicitaron patentes, con las marcas ganan prestigio las patentes que han sido concedidas en otros países. Es una forma inteligente de utilizar dos clases distintas de activos de P.I.

I+D e invenciones

Desde la creación de ITL, las labores de invención se apoyan en medios especiales de I+D. Los programas de creación de nuevos productos tienen por objeto conocer y satisfacer las necesidades de los clientes desatendidas hasta entonces, con cuyo fin se hacen estudios de mercado y se mantienen entrevistas con los principales grupos de clientes. La creación de nuevos productos comprende la concepción del producto, la rápida realización del prototipo, el moldeo por inyección, la fabricación de la matriz, el ensayo y aprobación, el cumplimiento de la reglamentación, la fabricación, el armado y el embalaje. ITL emplea dicho medios tanto para elaborar los productos nuevos que vende como para realizar por encargo labores de ejecución de proyectos y de fabricación del producto.

El catálogo comercial de ITL comprende ahora, además del protector de aguja DonorCare, otros artículos como el protector de aguja Platypus®, el bisturí para cortar suturas Bladeguard™, y SampLok®, un dispositivo para guardar en vacío muestras de sangre. Todos esos productos están protegidos por patentes y marcas.

Alianzas y concesión de licencias

Al principio, la estrategia empresarial de ITL no apuntaba a conceder licencias de patentes, decisión motivada en el supuesto de que la compañía obtendría mayor beneficio si vendía ella misma sus productos, pues el margen comercial sería más cuantioso que las regalías de la licencia. ITL decidió que, en vez conceder licencias de su P.I., contrataría la fabricación de sus productos, compraría los productos al fabricante contratista y los vendería a sus clientes.

Sin embargo, al cabo de unos años, ante la carencia de contratistas solventes y cumplidores ITL decidió encargarse ella misma de dicha parte de la actividad. De esa forma estableció una fábrica en Ipoh (Malasia), que hoy ocupa a 130 trabajadores y en la cual son fabricados casi todos sus productos.

Gracias a sus propias instalaciones de producción y de fabricación de herramientas, ITL consiguió ampliar su actividad por las siguientes vías:

1. fabricar con licencia productos innovadores de otras empresas y vender esos productos, lo cual ITL ha hecho para sus productos Leukocart™ y Baby Leukocart™, que son aparatos para la eliminación de leucocitos;

2. fabricar matrices para otros clientes; y

3. fabricar productos por encargo de otros clientes.

Medio ambiente

ITL observa una conducta responsable de protección voluntaria del medio ambiente y con ese fin ha instaurado un sistema flexible de gestión medioambiental para evitar la contaminación del medio ambiente y cumpliendo la reglamentación del país en el que opera la compañía en todo el proceso de realización del producto.

Dispositivo manual provisto de motor para comprimir el tubo conductor de sangre (solicitud PCT PCT/AU2001/001400 - Búsqueda en PATENTSCOPE^® search)

Resultados empresariales

Fundada en 1994 por dos socios y sin personal alguno, ITL Limited ocupa en la actualidad a 150 trabajadores en cuatro países. La facturación creció año tras año y asciende a 43,8 millones de dólares estadounidenses. Forman la plantilla 20 empleados en Australia, 130 en Malasia, además del personal comercial de los Estados Unidos y el Reino Unido. Los productos de la empresa se venden en 35 países y protegen la vida y el bienestar de millones de empleados de la salud. Además de la fábrica de Malasia, ITL cuenta asimismo con otro establecimiento de producción en la ciudad de Melbourne en el cual se fabrican artículos de cirugía y otros destinados al ramo de la medicina.

En 2003 ITL hizo una importante adquisición con la compra de la sociedad Surgicare, que llevaba 25 años de actividad y era dueña de buena parte del mercado de artículos especiales de cirugía. ITL también adquirió CWP Design, dedicada al diseño industrial y con cuya adquisición fue posible prestar un servicio integral de concepción, realización, fabricación y venta. En 2004 ITL fue admitida a cotización en la bolsa de valores de Australia.

Desde que en 1996 fuera lanzado su primer producto, el protector de aguja DonorCare, ITL no ha hecho sino ganar prestigio por la calidad e innovación de sus productos, de los cuales lleva vendidos unos 250 millones de artículos. ITL ha ganado diversos premios: ACT R&D Award (2002); Australian Design Mark (2000) por el protector de aguja Platypus®; ACT OH&S Overall Outstanding Award (1999) por el protector de aguja Platypus®, ACT “Emerging Exporter” Award (1998); Australian Design Award (1997) por el protector de aguja DonorCare; ACT OH&S Prevention Award (1997) por el protector de aguja DonorCare; y, por último, el título de finalista nacional del Australian Export Award (1998) y semifinalista del Australian Design Award (1998/99) por el espéculo desechable LeeSpec®.

El factor clave del éxito: trazar una sólida estrategia empresarial que gire en torno a la P.I.

El éxito de ITL radica en idear una estrategia empresarial basada en la P.I. ITL se aseguró de obtener la P.I. de los productos en los que se basa su actividad y concibió un mecanismo para dar a conocer sus patentes y marcas. En muy poco tiempo, ITL logró ocupar uno de los primeros puestos en el diseño y fabricación de aparatos y accesorios innovadores para el mercado de la salud en todo el mundo.